O número de empresas SaaS (Software as a Service) vem crescendo. E, provavelmente, se você ainda não é dono de uma, deve ser cliente. Tudo porque é nesse modelo de negócio que se encaixam empresas gigantes como NetFlix e Spotify, por exemplo.
A natureza das empresas Saas é de serviços escaláveis e de vendas com alta recorrência. Por isso, outra característica comum das empresas Saas é a aliança com as melhores tecnologias para atender ao volume crescente de demanda.
Tudo isso é o que torna esse modelo de negócio tão competitivo.
Por falar em competitividade, é preciso que o Saas conte com indicadores que monitorem o seu desempenho nesse mar de negócios e orientem para novas ações. Algumas das métricas mais usadas para isso são: CAC, Ticket Médio, Lifetime Value, MRR, ARR, MQL, SQL, Churn, Cohort e outros.
Já ouviu falar sobre essas métricas Saas? Nós vamos falar mais detalhadamente sobre elas ao longo deste artigo.
Vem ler!
A lucratividade na empresa SaaS funciona de forma diferente, já que as vendas são por assinatura. Isso faz com que haja uma grande mudança na forma como cada cliente conquistado deva ser avaliado, bem como nas projeções futuramente.
Afinal, enquanto nas outras empresas é possível trabalhar ao “empurrar” um produto parado para o consumidor, na SaaS o valor retornado é ligado ao tempo de contrato. Dessa forma, quanto mais tempo o cliente ficar com o produto, maior o lucro.
Isso faz com que o foco deva ser sempre no cliente e em sua satisfação em usar a sua ferramenta. Afinal, quanto mais feliz ele estiver, mais tempo ele vai pagar e ajudar a manter o seu negócio vivo e faturando.
Isso faz com que seja necessário acompanhá-lo por meio de métricas, pois são elas que permitem:
Elencamos aqui as métricas mais importantes para qualquer negócio Saas acompanhar para mensurar seus resultados e basear novas ações.
Essa é a métrica que mostra quantas pessoas desistiram de ser assinantes ou fizeram downgrade. ela é de extrema importância, visto que o faturamento da empresa SaaS é baseado nas mensalidades. Ao acompanhá-la, é possível descobrir caso haja um aumento na porcentagem de desistência. Assim, a empresa pode descobrir o problema e buscar soluções.
Além disso, quando há um bom número de entradas mensais, mas o número de saída é equivalente, a empresa para de crescer. É hora de descobrir o que está acontecendo e mudar isso.
Você já ouviu falar na métrica NRR? Conhecer essa métrica é importante para entender o quanto o seu atual cliente ainda pode expandir em consumo do seu serviço, dentro de um determinado período. Graças a essa métrica é possível, por exemplo:
O Ticket Médio é uma métrica que permite descobrir a quantia mensal média gerada pela renovação da assinatura dos clientes. Isso ajudará a avaliar os resultados, bem como identificar pontos que possam ser melhorados.
Ela permite a análise de crescimento de uma empresa e de geração de receita. Isso pode colaborar também para perceber qual produto é mais atrativo e gera receita maior.
O Custo de Aquisição de Cliente nada mais é do que o valor que a empresa gasta em marketing e venda para conquistar um novo consumidor. Dessa forma, pode comparar com o valor gasto para atraí-lo e definir se a estratégia de marketing e venda usada está dando resultado positivo ou prejuízo. Além disso, é válido lembrar que quanto mais a empresa gasta caro para conquistar um usuário, menos lucro ela tem.
O MRR, ou Receita Mensal Recorrente, mostra o faturamento mensal recorrente. É uma ótima métrica para avaliar quais meses geram mais lucros, como a sazonalidade impacta na receita e até para prever faturamento de meses seguintes.
É uma métrica que pode ser acompanhada para entender o LTV do cliente, pois considera o tempo médio que o cliente fica na conta. E também impacta no CAC, pois o tempo de permanência com o plano de serviços precisa ser superior ao valor da assinatura para gerar margem de lucro. Assim, o tempo de permanência inferior significa prejuízo no MRR.
ARR significa Faturamento Recorrente Anual e segue a mesma lógica do MRR. Mas, desta vez, o cálculo leva em consideração os 12 meses do ano.
Ficar de olho no ARR ajuda gestores de negócios Saas a realizarem previsão do ano seguinte, identificando possíveis quedas de faturamento dentro daquele novo período. Assim, se determinado mês foi o pior de faturamento, no planejamento estratégico anual deve conter ações para rever o péssimo cenário no novo ano.
Talvez este artigo já tenha deixado claro, em diversos momentos, o quanto a permanência do seu cliente na conta é importante para a saúde do negócio. E quem mede esse tempo é o Lifetime Value, uma importante métrica Saas.
O Lifetime Value estima o lucro líquido de vida do cliente em seu negócio. Ou seja, ele calcula a média de valor gasto e o tempo de uso do cliente no seu serviço.
De olho nessa métrica, o seu Saas pode pensar em estratégias para aumentar esse tempo, reduzir o gasto no CAC e aumentar o MRR.
Outra métrica Saas que pode ser importante para o seu negócio é a Análise Cohort.
Para quem desconhece, Cohort significa grupo. Logo, a Análise Cohort investiga o comportamento de determinados grupos para entendê-los de forma segmentada.
Assim, essa métrica Saas ajuda a responder acerca do impacto de uma ação sobre um grupo isolado. Exemplo: qual o perfil de usuários que mais utilizou o plano freemium no mês de janeiro? Qual o plano mais assinado por moradores da região Oeste da capital?
Análise Cohort ajuda, portanto, a verificar a efetividade de estratégias de marketing, de campanhas de mídia, de lançamentos de serviços etc.
Um dos grandes objetivos da retenção de clientes é o upsell, a movimentação do cliente de um plano com menos serviços para outro com mais serviços. Por meio dele, o cliente não apenas aumenta o LTV, como também o MRR e até o ARR.
A taxa de upsell ajuda a entender se os clientes atuais progridem na jornada de compra dentro da marca. Para impulsionar esse movimento, os negócios Saas buscam constantemente por melhorias dos seus serviços, o que leva o cliente a perceber novas necessidades e acréscimo de serviços nos planos atuais.
Mas é importante saber mapear as oportunidades de upsell, se não o cliente se sente coagido e intimidado. E, em vez de migrar para um plano mais robusto, dá churn no serviço total.
A geração de leads é uma missão do time de marketing e do time de vendas, que impacta em todo o negócio. Ela não é uma métrica Saas e sim uma estratégia que se baseia em outros indicadores importantes, como CPL (custo por lead), LPV (leads por venda), taxas de conversão, MQL e SQL, por exemplo.
Se o seu negócio Saas não acompanha essas métricas, ele pouco sabe sobre a eficiência das estratégias de marketing e vendas na aquisição de clientes. Afinal, os leads são os contatos de possíveis clientes do seu negócio que precisam ser impactados e transformados em clientes.
Esse trabalho de “impacto” é o que chamamos de qualificação de leads e costuma ajudar o lead a entender melhor o negócio, gerar percepção de valor para ele até que ele sinta que o seu negócio é indispensável para ele. Falando assim, essa jornada parece ser longa e complexa.
Mas, em se tratando de negócios Saas, ela pode ter um ciclo curto e cada vez mais acelerado por estratégias de marketing e vendas.
Há três pilares críticos em um negócio SaaS que são:
Assim, todas as métricas relacionadas a esses três pilares devem ser acompanhadas. Afinal, será com base nelas que a empresa poderá alcançar o sucesso ou não.
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