O site do seu cliente é lindo, a copy é enxuta e perfeitamente escrita para converter os clientes... Mas ainda assim, as vendas e a receita são medíocres.
Sim, um site bem projetado com um bom layout de página, design profissional e textos atraentes são importantes.
No entanto,
se você não estiver enviando visitantes suficientes para o site (geração de leads)
ou mantendo-os engajados com a marca depois que eles indicarem seu interesse (fomento de leads),
as vendas vão ser impactadas.
É aí que entra o funil de conversão.
A verdade é que todas as empresas (quer saibam ou não) já têm um funil de conversão. Mas, se as vendas estão atrasadas, o funil não é otimizado. Na verdade, esse é um problema muito comum.
De acordo com um relatório da Econsultancy,
apenas 22% das empresas estão satisfeitas com suas taxas de conversão.
Isso provavelmente ocorre porque, como qualquer bom vendedor sabe, vendas são mais do que apenas habilidades interpessoais - é
um jogo de números.
Você vence o jogo gerando novos leads no topo do funil, nutrindo-os até que se tornem clientes e, finalmente, transformando-os em defensores da marca (o que ajuda a gerar novos leads!).
O cenário de transformação digital acelerada ainda traz mais complexidade para um funil de conversão, já que as possibilidades se multiplicam com investimentos em tráfego pago em diversas mídias.
Então, como você otimiza seu funil de conversão? Continue lendo para saber como alimentar seu funil de maneira adequada e
estimular os leads até a venda e depois.
O FUNIL DE CONVERSÃO CLÁSSICO
Pense no funil de conversão apenas como um funil. O topo do funil é a parte mais larga e onde você gera leads. Conforme os clientes em potencial passam pelo funil, alguns inevitavelmente desistem.
O objetivo é garantir que o maior número de pessoas chegue o mais longe possível no funil.
Aqui estão algumas maneiras de pensar sobre os diferentes níveis do funil de conversão:
Conscientização / aquisição: esta é a fase de atração do funil de conversão. É aqui que você direciona clientes em potencial para seu site por meio de mídias sociais, marketing de busca, anúncios PPC, etc.
Interesse: normalmente, é quando você fornece mais informações sobre um produto ou serviço em troca de algo de valor, como um e-mail ou número de telefone. Aqui também é onde você normalmente fornece informações importantes sobre seu setor e sua empresa.
Os clientes B2B exigirão muito conteúdo aqui, uma vez que essas vendas são normalmente negócios de serviços caros ou produtos SaaS mais caros.
Clientes de varejo, restaurantes e comércio eletrônico geralmente exigem menos conteúdo.
Aqui está uma boa forma de pensar sobre a quantidade de conteúdo a ser fornecido em troca de algum tipo de informação sobre o cliente potencial:
quanto mais alto o preço do seu produto ou serviço, mais você precisa nesta parte do funil.
Os itens a serem considerados ao criar conteúdo para esta parte do funil de conversão incluem:
- O que os clientes precisam saber sobre seu setor, serviços e produtos para
tomar uma decisão informada?
- Que
perguntas eles teriam e como você pode respondê-las?
- Que
tipo de conteúdo (e-book, vídeo, infográfico, galeria de produtos, etc.) teria uma boa repercussão no cliente?
Conversão: é onde o cliente realmente adquire um produto ou serviço.
Retenção / reengajamento:
pode parecer contra-intuitivo, mas o estágio em que o cliente realmente converte não é o fim do funil de conversão.
É fundamental para uma empresa que você
reconquiste os clientes anteriores e os incentive a continuar voltando, pois essas pessoas são incrivelmente valiosas.
A geração de leads é cara e trazer um cliente em potencial totalmente novo por meio do funil de conversão custa
até cinco vezes mais do que revender para um cliente existente.
As chances de fazer de um cliente atual um comprador recorrente são de cerca de
60-70%; para novos clientes, é de 5 a 20% (ou possivelmente ainda mais baixo).
Na verdade, a
CrazyEgg estima as chances de recompra de um lead em aproximadamente 2,8%. Além disso,
os clientes recorrentes têm muito mais probabilidade de se tornarem embaixadores da marca.
O conteúdo que você usa em todo o funil de conversão pode variar de menos vendedores e mais informativos a mais específicos e sensíveis ao tempo (por exemplo, vendas instantâneas, cupons, códigos de desconto etc.).
Não existe uma receita perfeita que garanta a conversão do cliente, então vale a pena tentar algumas combinações diferentes de peças de conteúdo até encontrar uma que funcione.
FUNIL DE CONVERSÃO TURBINADO
Otimizar o funil de conversão tradicional conforme descrito acima é um ponto de partida sólido para qualquer empresa que busca melhorar as vendas.
No entanto, sempre dá pra melhorar.
Neil Patel sugere algumas atualizações para o funil tradicional para
torná-lo mais personalizado
para cada etapa da jornada.
Esse funil atualizado “dá mais ênfase aos comportamentos, incentivo e retenção do cliente em cada etapa da jornada do cliente”.
Patel diz para fazer estas
perguntas ao pensar na
jornada do cliente
por meio do funil de conversão:
- Como tornamos o cliente mais ciente da nossa marca?
- Por que os contatos que passaram pelo seu funil não agiram e o que podemos fazer para corrigir isso?
- Como podemos atraí-los com uma oferta irresistível?
- Como podemos reconhecer e antecipar suas necessidades?
Ele visualiza o funil assim:
O objetivo da estratégia de funil de conversão de Patel é incluir "nutrição de leads, segmentação comportamental, retenção e referências ... em uma estratégia de marketing".
O PODER DA PERSONALIZAÇÃO DO FUNIL DE CONVERSÃO
Uma parte absolutamente essencial para melhorar o funil é usar a
personalização em seu
site, em
anúncios redirecionados e em
e-mails.
Você provavelmente já sabe como usar anúncios redirecionados e configurar campanhas de email indireto.
No entanto, se você ainda não usou a personalização, use o mais rápido possível e avance para o próximo nível.
Por quê? Confira apenas algumas estatísticas:
- Emails com assuntos personalizados têm
26% mais chances de serem abertos, de acordo com o
Campaign Monitor.
- E-mails personalizados oferecem taxas de transação
6x
mais altas, relata a
Experian.
- Os profissionais de marketing afirmam um aumento de 760% na receita de campanhas segmentadas, diz o
Campaign Monitor.
- As frases de chamariz personalizadas convertem 202% melhor do que as frases de chamariz padrão, relata o
HubSpot.
- Diz-se que o email marketing personalizado gera um ROI médio de 122%, de acordo com a
Instapage.
Obviamente, vale a pena se perguntar: “Como posso melhorar meus esforços de personalização para oferecer um suporte melhor ao funil de conversão?”
Uma estratégia incrivelmente subutilizada é uma
experiência de site personalizada para seus clientes em potencial.
Hoje, com plataformas como a Duda, páginas personalizadas do site são possíveis e
estão ao seu alcance.
Você pode configurar regras para fornecer conteúdo personalizado com base em:
- Comportamento do comprador (como produtos adquiridos anteriormente)
- Tempo desde a última visita
- Clientes novos x recorrentes
- Mercado vertical
- Tipo de dispositivo (ou seja, celular, desktop, tablet)
OUTRAS FORMAS DE OTIMIZAR O FUNIL
Patel observa que você deve criar um
plano de conteúdo que antecipe, atenda e supere as expectativas dos clientes potenciais.
Não crie conteúdo isoladamente. Crie conteúdo que estimule as pessoas a entrarem (satisfeitos!) no seu funil de conversão.
E vá atrás de "ganhos rápidos". Isso significa que
deve haver um vínculo claro entre o anúncio PPC ou compartilhamento de mídia social e o site ou página de destino para o qual ele leva.
Se você trouxe um cliente potencial para o seu site com um anúncio do Facebook sobre um imóvel específico, a página de destino precisa exibir essa casa à venda sem necessidade de navegação extra.
Abaixo das informações sobre o imóvel, você pode incluir por que é o corretor de imóveis certo para ajudar o visitante a conseguir as chaves da casa dos seus sonhos.
Outra maneira de desenvolver o funil de vendas típico é
confiar muito nas indicações.
Observe que Patel enfatiza isso em sua ilustração do funil. A maneira como você configura o programa de indicações depende do seu nicho e de seu preço médio de produto ou serviço.
O importante é fazer com que valha a pena tanto para o cliente atual quanto para o novo.
O
Visible Mobile Plan faz isso bem, permitindo que os clientes atuais baixem sua conta de US $ 40 por mês para chamadas / dados ilimitados para US $ 25 por mês se três amigos entrarem.
O
programa de indicações do Tesla 2.0 permitiu que os clientes dessem US $ 1.000 de desconto em um Tesla para amigos, além de visitas VIP especiais à fábrica e muito mais. A Tesla fez 40 vezes o custo que investiu nesta promoção.
Da mesma forma, o
programa de indicações do Airbnb, que oferecem US $ 25 de desconto para novos clientes em média, renderam-lhes 25% mais reservas.
Resumindo:
não deixe dinheiro na mesa. Use algum tipo de programa de indicações no fundo do seu funil de conversão que valha a pena para seus clientes e para qualquer pessoa que eles possam convencer a se tornar um.
IMPLEMENTE OS Insights DO Google
O
Google conduziu um estudo sobre o que chamou de “meio confuso”, quando os consumidores pesquisam e avaliam marcas.
O Google descobriu que uma marca de cereal fictícia e desconhecida conseguiu ganhar 28% da preferência do consumidor em relação à marca estabelecida quando foi "sobrecarregada" com benefícios, incluindo avaliações cinco estrelas e uma oferta de 20% a mais gratuitamente.
Ainda mais revelador, uma seguradora de automóveis fictícia conquistou 87% da preferência do consumidor ao oferecer vantagens em seis vieses:
- Descrição de produto: descrições curtas das especificações principais do produto.
- Poder do agora: quanto mais você tem que esperar ou pensar em uma compra, ou quanto mais trabalho você tem que fazer para fazer a compra (ou seja, inserir todos os tipos de informações no caixa), mais fraca se torna a proposta.
- Prova social: Recomendações e questões de revisão devem sempre ser incluídos.
- Viés de escassez: à medida que o estoque ou a disponibilidade de um produto diminui, mais desejável ele se torna.
- Viés de autoridade: ser influenciado por um especialista ou fonte confiável.
- Poder do Grátis: Um presente grátis com uma compra, mesmo que não relacionado, pode ser um motivador poderoso.
Use essas seis tendências principais para melhorar seu acompanhamento de conversão.
Primeiro, certifique-se de que os consumidores o encontrem.
Em seguida, conforme eles avançam no funil de vendas, certifique-se de incluir os outros elementos.
TESTE O SEU FUNIL DE CONVERSÃO (E REPITA)
Você pode ver exatamente como os visitantes usam seu site e onde você os perde no funil de conversão usando o
relatório de visualização de funil do Google Analytics.
Primeiro, você deve configurar o funil com cada etapa que o cliente idealmente executaria para converter.
Vários produtos ou serviços em seu site terão um caminho de funil diferente em seu site, portanto, configure pelo menos um para iniciar e testar. Em seguida, configure outros caminhos em seu site.
A próxima coisa que você deseja fazer para melhorar seu canal é
testar A / B o máximo possível.
Você pode testar duas páginas diferentes entre si para ver qual converte melhor. Coloque cada um no funil do Google Analytics para executar o teste. Faça isso repetidamente à medida que refina sua estratégia.
Com os dados de hoje, você pode ver exatamente como os leads estão chegando ao seu site e o que eles fazem em cada parte do funil.
Use essas informações para refinar e personalizar continuamente seu conteúdo, e-mails e páginas da web para esses clientes em potencial.
NÃO DEMORE PARA OTIMIZAR SEU FUNIL DE CONVERSÃO
Você não pode deixar seu funil ao acaso. Todo funil de conversão precisa ser trabalhado - um pouco ou muito.
Portanto, analise os dados e comece a aprimorá-los e melhorar sua receita hoje mesmo,
caso contrário seus investimentos na geração de leads vai escoar como água despejada em um balde cheio de furos.
Lembre-se de usar a personalização, que os consumidores desejam e esperam.
Certifique-se de trabalhar nas seis tendências principais do Google no conteúdo que você cria.
Use referências, que obtêm um ROI incrível, e certifique-se de envolver novamente seus clientes anteriores e transformá-los em embaixadores da marca.
Siga este conselho e você colherá os frutos de um funil de conversão totalmente funcional.
