Você sabe quanto o seu cliente gasta, em média, a cada compra que faz em sua empresa? A esse custo chamamos de ticket médio, uma métrica que o seu negócio deveria acompanhar.
O ticket médio indica a performance de venda dos seus produtos e serviços e ainda
alerta sobre o comportamento de compra dos seus consumidores.
Com essa métrica, é possível entender quais itens geram mais retorno em sua prateleira de produtos e serviços. Em um mundo de negócios cada vez mais dinâmico, ter em mãos uma
métrica
como o ticket médio permite que você elabore estratégias para
aumentar a média de consumo e se torne mais competitivo.
Você ainda não acompanha o ticket médio? Entenda mais sobre o que é e como calcular!
O que é Ticket Médio?
O ticket médio é a média do valor de vendas em um determinado período. Vamos supor, por exemplo, que você tenha uma plataforma de gestão de processos para pequenas e médias empresas e hoje tenha conquistado 10
vendas
de assinaturas. Foram 2 assinaturas do plano smart, no valor de R$ 100 cada; 4 do plano professional no valor de R$ 250 cada; e 4 assinaturas do plano premium, no valor de R$ 500.
Somadas, as assinaturas totalizam R$ 3.200,00. Quando esse total é dividido pelo número de vendas realizado hoje, temos o valor do ticket médio de vendas do dia. Nesse exemplo, o ticket médio é calculado assim: R$ 3.200 dividido por 10, resultando no valor de R$ 320. Ou seja, os seus clientes gastam em média R$ 320 por compra.
Claro que esse é apenas um exemplo simples e que o cálculo, quando é feito tendo como base apenas um dia, não dá um resultado muito abrangente. Afinal, há diferença de
vendas
de acordo com o período do mês ou do ano. Por isso,
é importante calcular o ticket médio de tempos em tempos como, por exemplo, uma vez por mês.
Assim, poderá acompanhar a sazonalidade, identificar o que resulta em um aumento de valor e traçar estratégias que ajudem a motivar os clientes a comprarem mais a cada vez.
Como calcular o ticket médio?
Bom, já deu para perceber que não é tão difícil calcular o ticket médio. Então, vamos relembrar só para deixar a fórmula bem fixa em sua cabeça. É a seguinte:
Ticket Médio = faturamento bruto da semana / volume de vendas da semana
Ou
Ticket Médio = total de vendas em R$ do mês / número de vendas do mês
Nós modificamos o período “semana” para “mês”, mas isso é variável. Quem determina o período é você, de acordo com a estratégia de vendas. Assim, o período pode ser dia (já mencionamos que não é tão abrangente e significativo), semana, mês, trimestre ou ano.
Por que medir o ticket médio de vendas?
Qualquer tipo de negócio precisa calcular e acompanhar o ticket médio para que possa entender o comportamento dos clientes e projetar o crescimento. Quando o valor encontrado no cálculo é alto, isso é um bom sinal. Mas como saber o que é alto e o que é baixo para o seu modelo de negócio?
Para isso, é preciso levar em consideração o tipo do negócio e o valor dos
produtos. Um ticket médio de uma papelaria de R$ 300 é alto, pois os produtos têm um valores menores. Por outro lado, um ticket médio de R$ 200 de um SaaS com planos de valor acima de R$ 300 é baixo, uma vez que o ticket deve cobrir pelo menos o plano básico.
Assim, analise o contexto, os valores dos produtos e defina o que é bom e o que não é
para o seu negócio.
Para ter uma visão melhor, você pode calcular o ticket médio mês a mês, do ano anterior. Depois disso, use esse histórico para comparar com o atual e confira se cresceu, o que pode ser positivo; ou se caiu, indicando que algo precisa ser mudado. Ou seja,
a sua empresa se torna o seu próprio parâmetro.
E qual deve ser a meta de uma empresa em relação ao ticket médio? O ideal é que ele aumente a cada período considerado. Isso significa que os esforços para estimular o consumidor a
aumentar
o valor da compra estão surtindo o efeito desejado.
Mas, se o ticket médio estiver caindo, é porque algo tem que ser mudado. Nesse caso, uma dica é observar o que os seus concorrentes estão fazendo e usar isso como inspiração. Fazer benchmarking, estudo de mercado e
transformar o cenário externo em parâmetro de ticket médio.
O que pode ser feito a partir do acompanhamento do ticket médio?
Já deu para entender que o ticket médio é uma métrica muito importante. Graças ao acompanhamento dela é possível:
- direcionar o time de vendas e até identificar profissionais com qual perfil deverão ser contratados;
- determinar metas a serem alcançadas;
- identificar a necessidade de treinamento da equipe de vendas ou de adoção de nova estratégia de abordagem ao cliente;
- direcionamento das promoções, descontos e até na política de alteração de preços;
- acréscimo de serviços e inovações em produtos;
- definição de promoções e de estratégias de vendas, como upsell e cross-sell;
- adoção de novas ferramentas de vendas.
Quando uma melhoria é implementada, a eficiência nas vendas aumenta e, consequentemente, o ticket médio também costuma crescer.
Com qual frequência medir?
Atenção: é comum haver uma grande oscilação no ticket médio durante o ano. Vamos supor que essa métrica seja de uma plataforma de streaming de vídeos.
É provável que o ticket médio aumente durante o período de lançamentos de conteúdos, quando há promoções, quando há campanhas para indicação ou quando são oferecidos novos serviços na plataforma.
Ou seja, o ticket médio vai variar sazonalmente e um dos pontos altos pode ser em função das ações de marketing da empresa de streaming. Com a normalidade dessa oscilação, torna-se importante acompanhar o ticket médio com frequência. Pois, isso pode gerar ações preventivas para que as finanças da plataforma se tornem crescentes e não sejam tão impactadas com as baixas temporadas de assinatura.
Por isso, o indicado é calcular o ticket médio mensalmente para que possa acompanhar o ciclo de vendas da empresa.
5 dicas para aumentar o ticket médio da sua empresa
Trabalhar para aumentar o ticket médio consequentemente melhora o faturamento. As
ações de aumento do ticket médio impactam na fidelização de cliente e em outras métricas, como Custo de Aquisição do Cliente e Lifetime Value.
Afinal, trata-se de um retorno que chega com os mesmos clientes, ou seja, sem que você precise empregar mais dinheiro para conquistá-los.
Se isso te animou, veja dicas de como aumentar o ticket médio de sua empresa!
1 - Aumente a variedade de produtos
Não importa o setor com o qual você trabalha, se oferece mais alternativas de compra, torna-se mais fácil atrair o consumidor para outros produtos.
Vamos supor, por exemplo, que você seja proprietário de um ERP. Até o momento, vende apenas o sistema de gestão.
Se começar a ter e oferecer também agenda eletrônica, controle fiscal e sistema de atendimento online, pode interessar ao cliente fazer tudo em um só lugar e ele optar por ter mais soluções com você. Assim, o valor gasto pelo seu serviço também será maior, ou seja, e irá aumentar o ticket médio do serviço.
Isso vale para qualquer tipo de empresa. Quanto maior o mix de produtos, melhores as chances do cliente investir mais.
2 - Organize os produtos de forma estratégica
A organização dos produtos em uma loja física pode fazer a diferença no valor da compra. Pense no que acontece, por exemplo, em um supermercado. Quantas vezes você já não estava na frente do caixa quando viu um chocolate que gosta ou uma bebida e a colocou no carrio?
Se aquele produto não estivesse organizado de forma estratégica, você não teria comprado. Assim, é possível concluir que a colocação do item no lugar certo ajuda a aumentar o ticket médio.
A organização de produtos e serviços também é estratégia no online. Pensar na experiência do usuário e daquilo que precisa estar “na cara do gol” o ajuda a
tomar decisões rápidas. Principalmente quando lembramos que são várias as abas do navegador, diversos os apps no smartphone e vários motivos chamando a atenção dele.
Para isso, existe o
UX
que organiza a estrutura dos ativos digitais, formulando
menus simplificados, nomenclaturas e descritivos objetivos e imagens e vídeos atrativos.
3 - Invista em novas estratégias de vendas
Às vezes, a pressa de comprar um item é tanta que a pessoa até se esquece de itens menos importantes, mas que poderiam ter sido adquiridos de uma só vez. Uma das formas de aumentar o ticket médio é
ajudar o cliente a levar tudo o que precisa, com o cross-sell; ou oferecer versões premium de um mesmo produto, com o upsell.
Por exemplo, na mesma página dos serviços e produtos mais vendidos, adicione outros da mesma categoria que podem interessar ao público. Isso pode ajudar a estimular a compra e elevar o ticket médio.
4 - Ofereça plus de serviços
Essa é uma tática que pode ser utilizada por empresas Saas. Trata-se de oferecer um plus para quem comprar determinado plano de assinatura. Imagine que, por exemplo, o ticket médio neste mês do seu Saas seja de R$ 235 e a sua meta seja aumentá-lo para R$ 300 no mês seguinte.
Uma isca para aumentar o ticket médio é oferecer um plus, como uma consultoria gratuita ou um serviço de presença digital, para clientes que realizarem upsell de serviço.
5 - Invista no treinamento do comercial
Por fim, é preciso recordar que o bom atendimento é essencial para aumentar o ticket médio da empresa. Assim, é interessante que o vendedor esteja pronto para mostrar tanto o que o cliente deseja quanto para identificar novas dores que o seu negócio poderia atender.
Dessa forma, é importante investir, sempre, em treinamento e atualização de equipe de vendas. Pois, ela não apenas leva seus serviços e produtos para os clientes, como também é a porta de inovação da sua empresa. Quando bem instruídos os vendedores são capazes de:
- Utilizar gatilhos de persuasão;
- Identificar as necessidades dos clientes enquanto faz uma negociação;
- Contornar objeções.
Gostou das dicas? Já está pensando em estratégias para aumentar o ticket médio? Então acompanhe o nosso blog para obter sempre informações importantes. Aproveite para
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