A geração de leads é um desafio para os times de marketing ou vendas de
empresas SaaS. Afinal, é por meio desse processo que a empresa identifica potenciais clientes e trabalha para realizar a conversão em vendas.
E, por se tratar de um processo tão importante para o crescimento do seu negócio, é que vamos ajudar você a pensar em estratégias para
capturar mais leads.
Vem ler o nosso artigo completo!
O que é Lead?
Lead nada mais é do que uma pessoa que, de alguma forma, chegou até o seu produto, página, conteúdo e demonstrou interesse por ele.
Ao demonstrar interesse, ela cadastra os dados pessoais básicos como, por exemplo, nome, e-mail e telefone, com a promessa de receber mais informações sobre o produto ou serviço ou outra informação que seja relevante para ele.
Quando o lead entra na base de contatos da empresa, ele é nutrido com conteúdos no funil de marketing e vendas. Essa estratégia ajuda a acelerar a tomada de decisão de compra do lead até ele se tornar cliente.
A nutrição do lead pode acontecer por vários canais, a depender da estratégia de marketing e vendas do negócio.
Assim, ele pode ter o primeiro contato com a marca por meio de um post nas redes sociais, de um artigo no blog, de uma divulgação no WhatsApp, por meio de um um vídeo, webinário, e-Book etc.
O lead também pode entrar na base da empresa sem consumir um conteúdo de marketing, e acabar se cadastrando no formulário de contato do
site.
De todo modo, se ele oferecer os seus dados em troca de informação da empresa, é necessário que o negócio conte com uma estratégia de relacionamento para torná-lo cliente.
Leads x compras
Nem todas as pessoas que preenchem um formulário estão realmente interessadas ou prontas para adquirir um produto ou serviço. Como bem apontamos, por vezes, o interesse está no conteúdo que a sua empresa produz.
E é o conteúdo que pode alertar esse lead para uma possível necessidade de compra que ele não tinha conhecimento.
Por isso, dentro do funil de marketing e vendas é possível segmentar e acompanhar os leads em sua jornada de compra. Ao desenhar essa estratégia, é possível identificar quando eles estão preparados para a compra.
Isso reduz o esforço do time comercial com pessoas que ainda não estão qualificadas para a compra e o torna mais estratégico para abordar quem está no fundo do funil.
Por que se preocupar com a geração de leads?
A geração de leads é uma missão do time de marketing, mas o principal beneficiado é o time comercial.
Estratégias para geração de leads devem ser colocadas em prática para aumentar o alcance da marca a potenciais clientes, atraindo-os para a base da empresa. Ou seja, em vez do time comercial ir atrás de clientes de modo aleatório, a empresa atrai prospects para uma abordagem comercial estratégica.
Para as empresas SaaS, que têm um perfil de inovação desde a sua origem, a geração de leads acelera a performance do time comercial.
No caso de geração automatizada de leads, o time comercial tem acesso às dores dos prospects, se tornando mais competitivo na proposta de soluções e serviços.
Como começar a gerar leads para a empresa
A geração de leads consiste na atração de pessoas para canais de conversão. No marketing digital, há várias maneiras de realizar esse processo, independentemente da mídia escolhida.
Entretanto, os principais elementos usados na geração de leads em diferentes mídias são:
- Landing page: é uma página especial, com poucas informações e que está pronta para atrair a pessoa para fazer o cadastro. O indivíduo chega a ela ao clicar em algum link de divulgação. Para ser eficiente, precisa ser focada na conversão;
- Oferta: é o que é oferecido ao visitante em troca do seu cadastro. Precisa ser algo realmente atrativo, para que possa convencê-lo a informar os seus dados. Um exemplo comum de oferta é o oferecimento de um e-Book gratuito;
- Formulário: é o local no qual a pessoa informa os dados. Ele deve ser enxuto e solicitar apenas o que for realmente importante para a empresa. Esse cuidado é essencial para não cansar o internauta. Quanto mais campos e opções de clique, menor a conversão.
- CTA (call to action): trata-se de uma chamada para a ação. Essa ferramenta é comumente usada em estratégia de Inbound Marketing, no final do texto. Nesse caso, comumente chama o leitor para outro texto, de modo a nutri-lo com informações e acompanhá-lo em sua jornada de compra. Dependendo da sua etapa no
funil de vendas, o usuário também pode ser atraído para uma landing page.
Principais canais para gerar leads
Para que a geração de leads ocorra é preciso encontrar meios eficientes para usar elementos como o CTA, formulários e outros.
Conheça alguns dos canais mais usados na geração de leads e descubra como podem ser úteis na estratégia da sua empresa.
Blog
O
blog
é um canal importante para se comunicar com possíveis clientes. Por isso, é parte fundamental da estratégia de Inbound Marketing. Por meio dele, a empresa pode oferecer conteúdos relevantes para o seu público-alvo, que sejam informativos e educativos.
Uma vez que o texto seja publicado, ele é indexado pelo
Google. Consequentemente, consegue receber visitas orgânicas de pessoas interessadas no tema proposto.
Estes links também podem ser divulgados nas redes sociais, tanto para informar os seguidores, quanto para atrair mais pessoas.
Quando a estratégia é bem realizada e o CTA é usado corretamente, é possível estreitar a relação com o visitante e transformá-lo em lead.
Email marketing
Oferecer a oportunidade da pessoa receber conteúdos relevantes por e-mail, gratuitamente, é uma maneira de
gerar leads. Para isso, é necessário ter uma estratégia de e-mail marketing bem desenhada.
Para não enviar mensagens aleatórias e se tornar um spam, o indicado é criar fluxos de e-mails, entender a jornada de consumo do lead para enviar um e-mail cold, uma newsletter e até uma oferta.
Anúncio pago
Seja por meio de publicidade paga nas redes sociais ou no Google Ads, o tráfego pago é uma forma de geração de leads mais rápida.
Pode ser uma boa alternativa tanto para empresas que estão iniciando a estratégia de Inbound Marketing, quanto para quem já foca há tempos nesse tipo de publicidade.
Seja qual for o caso, é necessário fazer testes para ver qual o tipo de propaganda que gera mais resultado. Além disso, é necessário direcionar a publicidade paga para o público-alvo. Isso ajudará a empresa a empregar bem o dinheiro destinado ao marketing.
Conteúdos interativos
São muito interessantes no processo de geração de leads, pois conseguem aproximar o usuário e engajá-lo com o uso de conteúdos dinâmicos. Dentre eles, por exemplo:
- quizzes;
- infográficos;
- lookbooks, entre outros.
Resumidamente, podemos dizer que esse tipo de conteúdo desperta o interesse na participação. O oferecimento de dados pessoais, ou seja, a geração de leads, tende a acontecer mais facilmente, devido ao envolvimento.
Redes sociais
Transformar os seguidores em clientes em potenciais também é uma estratégia eficiente. O interessante é que há uma interação com pessoas que já conhecem a marca, pois já a seguem.
Contudo, se essas pessoas não forem transformadas em leads, elas continuarão sendo apenas seguidoras. Isso pode fazer com que diversas oportunidades de negócio sejam perdidas.
Por isso, é importante, além de interagir, encontrar maneiras criativas de ter acesso ao contato deles. Isso pode ser feito, por exemplo, por meio de uma promoção, na qual serão sorteados alguns itens.
Para participar a pessoa precisa se cadastrar. Enfim, use a criatividade para realizar a geração de leads nas redes sociais.
8 estratégias para geração de leads
Agora que você já sabe o quão importante é a geração de leads e maneiras de fazer isso, é preciso encontrar maneiras de tornar esse processo eficiente. Veja algumas dicas do que fazer.
1 - Forneça informações relevantes e de acordo com o funil
Claro que um conteúdo de qualidade é algo básico para o marketing digital. Entretanto, embora muitos saibam disso, vários também se esquecem de que é preciso estabelecer uma relação com o visitante, antes de transformá-lo em lead.
Por isso, a primeira dica é respeitar isso e não colocar a sua marca presente em textos de topo. Lembre-se de que é preciso que o leitor procure por respostas para os seus problemas. Dessa forma, ele não quer que ninguém ofereça um produto no primeiro contato. Busca apenas informações. Dê isso a ele e trabalhe a nutrição de leads.
2 - Otimize os seus conteúdos
O artigo publicado em seu blog precisa ser rico em informações, mas só isso não basta. Ele também deve ser facilmente encontrado pelo Google, oferecer a resposta que a sua persona procura e ainda ter uma leitura agradável.
Tudo isso pode ser conquistado com investir na otimização do conteúdo. Isso ajudará a aumentar o tráfego e, consequentemente, com o tempo, facilitará a geração de leads.
3 - Ofereça materiais ricos
Materiais ricos, como e-books, guias, relatórios, quizzes, infográficos e outros são ótimos formatos de conteúdo para oferecer ao lead.
O infográfico, por exemplo, é visualmente atrativo e facilmente compartilhável. Isso é ótimo para quem quer tornar a sua marca mais conhecida e trabalhar na geração de leads.
Já o e-book dá um senso de exclusividade, como se o lead imaginasse “foi criado para mim”. E o melhor é que deve ser mesmo. Pois, ele vai baixar no dispositivo dele e ler à hora que desejar.
Por isso, foque em oferecer formatos que sejam relevantes para a persona e que a ajudem a resolver algum problema.
4 - Aposte em eventos online
Muitos não usam esse tipo de estratégia, mas deveriam, pois é muito eficiente. A partir do momento no qual a empresa oferece um evento online gratuito, como palestras ou seminários, ela atrai exatamente o seu público-alvo.
Para que essas pessoas participem do evento, elas terão que se cadastrar, ou seja, a geração de leads acontece. Além disso, quando o evento virtual é bom, ele gera uma imagem positiva e liga a sua marca a algo bom, ou seja, é benéfico em todos os sentidos!
5 - Crie versões trial
Quem resiste a uma boa amostra grátis, não é mesmo? E essa é uma forma muito eficiente de geração de leads, que pode ser muito eficiente na estratégia de empresas SaaS.
Sabe aquelas oportunidades de “cadastre-se e use a nossa plataforma por 7 dias gratuitamente”? Elas surtem efeito na geração de leads e até na conversão.
Essa é uma estratégia para leads que já estão no fundo do funil e precisam experimentar o seu serviço para tomar decisão de compra. O trial é também uma forma de trabalhar a objeção do seu lead que, por vezes, ainda tem dúvidas se o seu produto é melhor do que o concorrente.
Por isso, ofereça mesmo que as funcionalidades básicas por um tempo limitado. Se ele, por acaso esquecer de experimentar, faça um fluxo de e-mail lembrando-o a cada dia do trial de usar o serviço.
6 - Otimize Landing Pages
As landing pages são os principais canais de conversão. Por isso, trabalhe argumentos com dores, deixe o formulário à vista do lead, ofereça um CTA atrativo, faça teste A/B.
E o mais importante: torne a landing page otimizada para vários formatos digitais. A landing page não é o seu site, e ela precisa ter informações bem sucintas, ter um carregamento rápido para que o lead acesse no desktop, no tablet ou no mobile.
7 - Referral Marketing
Essa é a famosa estratégia “indique e ganhe”, que também pode ser útil na geração de leads para empresas SaaS.
É possível, por exemplo, pedir para que os clientes indiquem amigos e, caso essas pessoas façam cadastro, eles receberão um desconto na mensalidade. O cadastrado também ganha algum benefício.
8 - Co-marketing
Trata-se de trabalhar ao lado de uma empresa parceira e alcançar um público que, provavelmente, sem ela a sua instituição não teria acesso. Isso é feito ao oferecer um material em conjunto, por exemplo.
Como as duas empresas divulgam o item em suas estratégias de marketing digital, ambas ganham ao ter o nome da marca alcançando um público maior.
Para que tudo dê certo é preciso encontrar instituições alinhadas aos valores da sua instituição e à sua persona.
Como identificar leads qualificados
É chamado de lead qualificado aquele que tem maior chance de fechar negócio com a empresa.
Quando há essa preocupação em identificá-lo, a equipe de vendas foca o seu trabalho apenas em pessoas que possam, realmente, comprar o produto. Dessa forma, otimiza o trabalho e aumenta a
conversão.
E como descobrir quais são os leads qualificados? Um simples questionário pode ajudar a descobrir. Nele, avalie coisas como, por exemplo:
- Orçamento: avalie se o poder de compra do lead está de acordo com os custos do que você está oferecendo. Caso não esteja, ele não é qualificado;
- Autoridade: da mesma forma, identifique se essa pessoa tem decisão de compra, pois não adianta destinar os esforços do time de venda para indivíduos que não tem essa disponibilidade;
- Necessidade: será que o que a pessoa procura é o que o seu produto ou serviço pode oferecer? Avalie;
- Prazo: a urgência da solução do problema do lead é compatível com os seus prazos?
Ao avaliar esses itens será possível triar os leads e identificar os que podem, realmente, converter.
Métricas da geração de leads
Depois de tudo estruturado e do trabalho de geração de leads acontecendo, é hora e ver se está dando certo. Para isso, há algumas métricas importantes que devem ser acompanhadas. São elas:
- Custo por Lead (CPL): mostra quanto está sendo investido em cada lead. Isso permite que o valor seja comparado ao retorno para que descubra se está tendo lucro, ou seja, se os investimentos em marketing estão compensando;
- Leads por Venda (LPV): quantos leads são necessários para que a empresa realize uma venda? Essa métrica ajuda a definir metas de geração de leads;
- Taxas de conversão: calcula a porcentagem de leads que avançou no funil de vendas.
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