Uma das principais métricas, que deve ser acompanhada por qualquer empresa, mas que é ainda mais importante para o segmento SaaS (Software as Service) é o MRR. A sigla vem de Monthly Recurring Revenue e pode ser traduzida como “receita recorrente mensal”.
De uma forma simples, é possível dizer que o MRR é um cálculo feito com base no valor pago pela assinatura.
Muitas vezes, o MRR é confundido com o ARR, que é a sigla de Annual Recurring Revenue. Esse termo pode ser traduzido como “faturamento recorrente anual”.
Se você quer aprofundar mais o seu conhecimento sobre essas métricas, chegou a hora! Vem ler tudo neste artigo.
O MRR é a métrica de receita recorrente mensal e costuma ser usada para obter uma previsão mensal de ganhos por empresas que trabalham com assinatura.
Embora esse tipo de negócio seja comumente ligado à prestação de serviço, como é o caso dos streamings, também há muitas empresas que trabalham com produtos no modelo de assinatura.
É o que acontece, por exemplo, em negócios que vendem box ou até quem entrega os kits de frutas e verduras semanalmente na casa do cliente.
Seja qual for o caso, o MRR acompanha os ganhos mensais e colabora para fazer uma previsão de quantos assinantes novos surgirão. Assim como identifica o número de cancelamentos a empresa costuma receber todos os meses.
Com esses dados, é possível fazer uma previsão não apenas dos ganhos, mas também da necessidade de estoque.
Isso, sem contar que o gestor que tem acesso a um MRR bem calculado também consegue analisar o crescimento da empresa, bem como identificar as melhorias que podem ser feitas para minimizar os cancelamentos e conquistar mais clientes.
MRR consegue reunir as áreas financeira e estratégica, sempre ajudando a avaliar o potencial de crescimento da instituição. Na gestão de empresas de SaaS, o acompanhamento do MRR é praticamente essencial.
Afinal, é essa métrica que permitirá ao gestor ter uma visão geral do negócio e definir as possibilidades de ganhos para o próximo ano.
Como esse tipo de empresa atua com assinaturas, a única maneira de avaliar o crescimento do último semestre é calculando o MRR. Uma vez que ele seja calculado corretamente, essa métrica oferece benefícios como, por exemplo:
O cálculo do MRR consiste em multiplicar o número de clientes pelo valor da mensalidade.
Entretanto, é importante ter cuidado quando a empresa tem mais de um plano de assinatura. Nesse caso, o MRR deve ser calculado, primeiramente, de acordo com o valor da assinatura e depois somado.
Imagine que a sua empresa possui apenas um tipo de assinatura, que custa R$30,00 mensais. Atualmente, ela tem 100 clientes. Assim, o cálculo do MRR dessa empresa ficaria:
MRR= 30 x 1000
MRR = 30.000
Já no caso de uma empresa que tem dois planos de assinatura, por exemplo. Um deles custa R$30,00 e o outro R$80,00. Cada um dos planos tem 100 assinantes. Dessa forma, o cálculo ficaria:
MRR = 30 x 100 + 80 x 100
MRR = 3000 + 8000
MRR = 1200
A métrica ARR, também chamada de Faturamento Recorrente Anual, estima o valor anual que a empresa vai receber. Para isso, se baseia no MRR, que é a receita mensal.
Quando calculado todos os anos, o ARR permite que a empresa crie um histórico e compare o faturamento de um período para o outro.
Também possibilita que faça uma previsão de ganhos para os próximos 12 meses. Dessa forma, consegue identificar possíveis quedas e buscar por soluções para esse problema.
Além disso, permite descobrir se as metas estão sendo atingidas e se a empresa SaaS tem uma vida financeira saudável. De forma resumida, a diferença entre MRR e ARR é que a primeira acompanha o negócio mês a mês e a segunda ano a ano.
O cálculo do ARR é simples e rápido. Basta você pegar o valor do seu MRR atual e multiplicar por 12 (número de meses). Assim, a fórmula será:
Só a sua empresa pode ser parâmetro do próprio MRR. Assim, o ideal é que o MRR aumente progressivamente mês a mês.
Afinal, isso sugere que o negócio ganhou mais receita do que perdeu. Além disso, o mais adequado é que o MRR seja maior do que o valor perdido pelo cancelamento de assinaturas.
Quando a taxa de cancelamento é maior do que a de manutenção de clientes, é preciso ser rápido e ver o que não está bem. Pode ser desde um problema com a prestação de serviços, até algo que abalou a imagem da marca.
O CAC é o custo de aquisição do cliente, ou seja, quanto a empresa investiu para atrair aquela pessoa para o seu negócio. Quando a assinatura é mensal, o mais indicado é que o valor do CAC seja menor do que uma mensalidade.
Isso vai garantir que a empresa não tenha prejuízo ao investir mais em marketing do que ter retorno dado pelo consumidor. Dessa forma, é preciso considerar o tempo médio que as pessoas permanecem com a assinatura ativa.
Vamos retomar o exemplo anterior em que a sua empresa oferece um plano de assinatura e cobra R$30,00 mensais de assinatura. Seu cliente pode cancelar o serviço quando quiser.
Se o valor do CAC for de R$35,00 e a média de tempo que esses novos clientes ficam no serviço seja de um mês, a sua empresa está tendo prejuízo. Pois, está gastando mais para conquistar um consumidor do que ele dá de retorno.
Por outro lado, se essa mesma empresa tiver como média de permanência em assinatura de três meses, um CAC de R$35,00 passa a ser aceitável, embora possa ser melhorado. Já no caso do contrato anual, essa margem fica maior, visto que passa a ser certeza de que por um ano o consumidor gerará lucro para o empreendimento.
Todas as medidas que aumentem o MRR, naturalmente, impactam o ARR positivamente. Veja algumas dicas de como fazer isso.
Uma das maneiras de aumentar o MRR com certa rapidez é passando a cobrar assinatura. É fato que a maioria dos produtos novos oferecem aquele pacote gratuito, que ajuda a atrair novos clientes e até a conquistá-los. Entretanto, muitas vezes, essas pessoas não geram dinheiro diretamente.
Uma boa oportunidade caso você ofereça freemium é limitando o prazo do uso gratuito. Ofereça, por exemplo, uma semana gratuita para que o cliente teste e, depois disso, comece a cobrar a mensalidade.
Essa é uma estratégia que parece óbvia, mas não é. Claro que se você subir o plano mensal, o seu MRR vai aumentar.
Entretanto, se você subir o pacote pago por mês e mantiver o preço atual para quem assinar anualmente, acaba induzindo o cliente flutuante a fechar uma assinatura anual.
O argumento de economia é muito bom para quem cancela o plano várias vezes ao longo do ano e pode perceber que compensa ficar com o serviço direto.
Como dá pra perceber, essa estratégia impacta tanto no MRR quanto no ARR. Isso cria uma estabilidade de rendimento para a empresa.
Se a sua empresa tem um plano completo e um básico, fazer um intermediário pode ser uma boa opção.
Calma, você não precisa investir muito no seu serviço para oferecer novos planos. Basta contar com soluções white label que simplificam e reduzem o custo de inovação em sua empresa.
Assim, o cliente pode ter vários estágios dentro da jornada de compra da sua empresa. Ele pode estar no básico e precisar de mais ferramentas, mesmo sem ainda poder adquirir o pacote completo.
Ajudá-lo a migrar progressivamente vai aumentar proporcionalmente o seu MRR.
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