MRR e ARR: o que é, como calcular e 3 estratégias para aumentar

May 28, 2021
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Uma das principais métricas, que deve ser acompanhada por qualquer empresa, mas que é ainda mais importante para o segmento SaaS (Software as Service) é o MRR. A sigla vem de Monthly Recurring Revenue e pode ser traduzida como “receita recorrente mensal”. 

De uma forma simples, é possível dizer que o MRR é um cálculo feito com base no valor pago pela assinatura.

Muitas vezes, o MRR é confundido com o ARR, que é a sigla de Annual Recurring Revenue. Esse termo pode ser traduzido como “faturamento recorrente anual”. 

Se você quer aprofundar mais o seu conhecimento sobre essas métricas, chegou a hora! Vem ler tudo neste artigo.


























O que é MRR (Receita Recorrente Mensal)?



O MRR é a métrica de receita recorrente mensal e costuma ser usada para obter uma previsão mensal de ganhos por empresas que trabalham com assinatura.

Embora esse tipo de negócio seja comumente ligado à prestação de serviço, como é o caso dos streamings, também há muitas empresas que trabalham com produtos no modelo de assinatura.

É o que acontece, por exemplo, em negócios que vendem box ou até quem entrega os kits de frutas e verduras semanalmente na casa do cliente. 

Seja qual for o caso, o MRR acompanha os ganhos mensais e colabora para fazer uma previsão de quantos assinantes novos surgirão. Assim como identifica o número de cancelamentos a empresa costuma receber todos os meses.

Com esses dados, é possível fazer uma previsão não apenas dos ganhos, mas também da necessidade de estoque. 

Isso, sem contar que o gestor que tem acesso a um MRR bem calculado também consegue analisar o crescimento da empresa, bem como identificar as melhorias que podem ser feitas para minimizar os cancelamentos e conquistar mais clientes.  

Por que o MRR é importante para a empresa?

MRR consegue reunir as áreas financeira e estratégica, sempre ajudando a avaliar o potencial de crescimento da instituição. Na gestão de empresas de SaaS, o acompanhamento do MRR é praticamente essencial.

Afinal, é essa métrica que permitirá ao gestor ter uma visão geral do negócio e definir as possibilidades de ganhos para o próximo ano. 

Como esse tipo de empresa atua com assinaturas, a única maneira de avaliar o crescimento do último semestre é calculando o MRR. Uma vez que ele seja calculado corretamente, essa métrica oferece benefícios como, por exemplo:

  • entender a sazonalidade do negócio e se preparar para períodos nos quais costuma haver quedas no número de assinantes;
  • prever o faturamento dos próximos meses ou anos;
  • identificar qual é o pacote que mais fideliza clientes, ou seja, em qual tipo de assinatura a pessoa permanece por mais tempo;
  • ter segurança ao saber o valor mínimo que será recebido, tendo como base os clientes com assinaturas e contratos ativos;
  • os dados podem também ajudar a embasar estratégias para atrair e fidelizar clientes;
  • melhorar a tomada de decisão, já que é possível definir o mínimo que será faturado nos próximos meses.

Como calcular o MRR

O cálculo do MRR consiste em multiplicar o número de clientes pelo valor da mensalidade.

Entretanto, é importante ter cuidado quando a empresa tem mais de um plano de assinatura. Nesse caso, o MRR deve ser calculado, primeiramente, de acordo com o valor da assinatura e depois somado. 

fórmula do MRR

Imagine que a sua empresa possui apenas um tipo de assinatura, que custa R$30,00 mensais. Atualmente, ela tem 100 clientes. Assim, o cálculo do MRR dessa empresa ficaria:

MRR= 30 x 1000

MRR = 30.000

Já no caso de uma empresa que tem dois planos de assinatura, por exemplo. Um deles custa R$30,00 e o outro R$80,00. Cada um dos planos tem 100 assinantes. Dessa forma, o cálculo ficaria:

MRR = 30 x 100 + 80 x 100

MRR = 3000 + 8000

MRR = 1200

O que é ARR?

A métrica ARR, também chamada de Faturamento Recorrente Anual, estima o valor anual que a empresa vai receber. Para isso, se baseia no MRR, que é a receita mensal. 

Quando calculado todos os anos, o ARR permite que a empresa crie um histórico e compare o faturamento de um período para o outro.

Também possibilita que faça uma previsão de ganhos para os próximos 12 meses. Dessa forma, consegue identificar possíveis quedas e buscar por soluções para esse problema. 

Além disso, permite descobrir se as metas estão sendo atingidas e se a empresa SaaS tem uma vida financeira saudável. De forma resumida, a diferença entre MRR e ARR é que a primeira acompanha o negócio mês a mês e a segunda ano a ano.

Como calcular o Faturamento Recorrente Anual?

O cálculo do ARR é simples e rápido. Basta você pegar o valor do seu MRR atual e multiplicar por 12 (número de meses). Assim, a fórmula será:

como calcular o faturamento recorrente anual

Qual o MRR ideal para a empresa

Só a sua empresa pode ser parâmetro do próprio MRR. Assim, o ideal é que o MRR aumente progressivamente mês a mês

Afinal, isso sugere que o negócio ganhou mais receita  do que perdeu. Além disso, o mais adequado é que o MRR seja maior do que o valor perdido pelo cancelamento de assinaturas. 

Quando a taxa de cancelamento é maior do que a de manutenção de clientes, é preciso ser rápido e ver o que não está bem. Pode ser desde um problema com a prestação de serviços, até algo que abalou a imagem da marca.

Como o MRR impacta no CAC

O CAC é o custo de aquisição do cliente, ou seja, quanto a empresa investiu para atrair aquela pessoa para o seu negócio. Quando a assinatura é mensal, o mais indicado é que o valor do CAC seja menor do que uma mensalidade.

Isso vai garantir que a empresa não tenha prejuízo ao investir mais em marketing do que ter retorno dado pelo consumidor. Dessa forma, é preciso considerar o tempo médio que as pessoas permanecem com a assinatura ativa. 

Vamos retomar o exemplo anterior em que a sua empresa oferece um plano de assinatura e cobra R$30,00 mensais de assinatura. Seu cliente pode cancelar o serviço quando quiser.

Se o valor do CAC for de R$35,00 e a média de tempo que esses novos clientes ficam no serviço seja de um mês, a sua empresa está tendo prejuízo. Pois, está gastando mais para conquistar um consumidor do que ele dá de retorno.

Por outro lado, se essa mesma empresa tiver como média de permanência em assinatura de três meses, um CAC de R$35,00 passa a ser aceitável, embora possa ser melhorado. Já no caso do contrato anual, essa margem fica maior, visto que passa a ser certeza de que por um ano o consumidor gerará lucro para o empreendimento.


03 dicas para aumentar o MRR e impactar no ARR

receita recorrente mensal

Todas as medidas que aumentem o MRR, naturalmente, impactam o ARR positivamente. Veja algumas dicas de como fazer isso. 

1 - Cuidado com a assinatura grátis



Uma das maneiras de aumentar o MRR com certa rapidez é passando a cobrar assinatura. É fato que a maioria dos produtos novos oferecem aquele pacote gratuito, que ajuda a atrair novos clientes e até a conquistá-los. Entretanto, muitas vezes, essas pessoas não geram dinheiro diretamente.

Uma boa oportunidade caso você ofereça freemium é limitando o prazo do uso gratuito. Ofereça, por exemplo, uma semana gratuita para que o cliente teste e, depois disso, comece a cobrar a mensalidade.

2 - Dê um bom desconto na assinatura anual, mas suba a mensal



Essa é uma estratégia que parece óbvia, mas não é. Claro que se você subir o plano mensal, o seu MRR vai aumentar. 

Entretanto, se você subir o pacote pago por mês e mantiver o preço atual para quem assinar anualmente, acaba induzindo o cliente flutuante a fechar uma assinatura anual

O argumento de economia é muito bom para quem cancela o plano várias vezes ao longo do ano e pode perceber que compensa ficar com o serviço direto. 

Como dá pra perceber, essa estratégia impacta tanto no MRR quanto no ARR. Isso cria uma estabilidade de rendimento para a empresa. 

3 - Amplie a variedade de planos

Se a sua empresa tem um plano completo e um básico, fazer um intermediário pode ser uma boa opção.

Calma, você não precisa investir muito no seu serviço para oferecer novos planos. Basta contar com soluções white label que simplificam e reduzem o custo de inovação em sua empresa.

Assim, o cliente pode ter vários estágios dentro da jornada de compra da sua empresa. Ele pode estar no básico e precisar de mais ferramentas, mesmo sem ainda poder adquirir o pacote completo.

Ajudá-lo a migrar progressivamente vai aumentar proporcionalmente o seu MRR.

Gostou das dicas? Então acompanhe o nosso blog e aproveite para  experimentar o free trial da plataforma white label.


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One of the greatest challenges for SaaS platforms is keeping users engaged long-term. The term “stickiness” refers to a product's ability to retain users and make them want to return. In the context of SaaS platforms, creating a sticky product means that users consistently find value, experience seamless interactions, and continue using the product over time. The following are 7 practical strategies you can take to improve the stickiness of your SaaS solution. 1. Offer websites that help customers build their digital presence One of the most effective ways to make your SaaS platform sticky is by offering websites to your users. Many businesses today need an online presence, and by providing a platform where your customers can easily build and manage their websites, you increase their reliance on your product. When you offer users a website-building solution, you’re helping them create something foundational to their business. Websites, in this case, aren’t just a tool—they become a part of their identity and brand. This deepens their engagement with your platform, as they need your product to maintain and update their site, ultimately making them less likely to churn. Plus, websites naturally encourage frequent updates, content creation, and customer interactions, which means your users will return to your platform regularly. When you can give your users the tools to create something so essential to their business, you make them more dependent on your platform. This creates a higher barrier to exit, as migrating a fully built website to another service is no small task. In fact, websites are some of the stickiest products you can sell, so adding them to your product portfolio can be one of the best decisions you can to keep your customers using your technology for the long haul. 2. Deliver continuous value through product innovation The key to keeping users coming back to your SaaS platform is ensuring that they consistently see value in it. This means not only meeting their immediate needs but also evolving to address their growing demands. Constant product innovation is essential for keeping your users satisfied and invested in your platform. One way to achieve this is through regular updates that add new features or improvements based on user feedback. A SaaS platform that evolves with its users will keep them engaged longer, making it harder for competitors to steal their attention. Encourage user feedback and prioritize updates that create tangible improvements. This creates an ongoing relationship with your users, which boosts stickiness. 3. Offer a multi-product solution Another powerful way to increase your platform’s stickiness is by offering a suite of products or features that integrate well together. When your users adopt multiple products, they are more likely to stay because they become embedded in your ecosystem. The benefits of this strategy are clear. Research shows that once users adopt more than one product, especially when they integrate >4 tools into their workflow, their likelihood of churn decreases significantly. This happens because the more a user integrates into your suite of products, the harder it is for them to switch to a competitor. These users have invested time in learning your ecosystem and rely on it for their day-to-day operations, making it much harder for them to make the switch. 4. Create a personal connection with your users Human connection is one of the most powerful drivers of user retention. People don’t want to feel like they’re using a cold, faceless platform. By offering exceptional customer support, personalized communication, and community engagement, you build a relationship with your users that goes beyond the product itself. Make sure your support team is responsive, knowledgeable, and empathetic. You can also consider offering tailored onboarding experiences to ensure users understand how to make the most of your platform. When users feel like their success matters to you, they are more likely to remain loyal. 5. Leverage data to personalize the user experience Using data to drive personalization is another strategy that can significantly increase the stickiness of your platform. By tracking user behavior and usage patterns, you can tailor the experience to each individual user’s needs. This could mean recommending features they haven’t yet explored or sending them reminders about tools they may not be fully utilizing. Personalization gives users the feeling that the platform was designed specifically for them, making it harder to walk away from. By demonstrating that you understand their unique needs, you can build a stronger connection and ultimately increase retention rates. 6. 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Encourage your users to share their success stories, join community forums, or contribute to product development through beta testing or feedback loops. A thriving user community not only increases user engagement but also creates a sense of loyalty. When users are part of something larger than themselves, they are more likely to remain committed to your platform, reducing churn and increasing lifetime value. Create deep, lasting customer relationships Making your SaaS platform sticky is all about creating a deep, lasting connection with your users. This requires building a platform that continuously delivers value, creating a seamless and personalized experience, and integrating features that keep users coming back. By focusing on product innovation, offering a multi-product ecosystem, and fostering strong user relationships, you’ll be well on your way to reducing churn and boosting user retention. Stickiness isn’t just a nice-to-have; it’s essential for long-term success. Focus on creating a platform that users can’t imagine living without, and you’ll see them stick around for the long haul.
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