O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é uma das métricas mais importantes para ser analisada por um negócio, principalmente pela equipe de marketing. Isso porque é o CAC quem determina o quanto é investido na conversão de um lead em cliente.
Uma vez que esse dado seja conhecido, é possível avaliar se as estratégias usadas estão sendo eficientes e se o custo de conversão não está sendo maior do que o lucro, por exemplo.
Caso seja identificado que o Custo de Aquisição de Clientes é maior do que o orçamento, é porque certamente foram realizadas ações de baixo retorno.
Veja o que é e como calcular o Custo de Aquisição de Clientes. Além disso, confira dicas de como diminuir os custos e aumentar os ganhos.
O Custo de Aquisição de Clientes é o valor investido para conquistar um cliente. Uma vez identificado, é possível determinar se as ações de marketing estão sendo efetivas e resultando em lucro.
Por isso, o Custo de Aquisição de Clientes deve ser calculado com frequência, de modo que se possa avaliar se o investimento feito está surtindo bons resultados. Claro que, nessa avaliação, devem ser consideradas também as mudanças abruptas que possam ter ocorrido.
Vamos supor, por exemplo, que em determinado mês a empresa tenha investido na compra de um software usado na estratégia de marketing ou até tenha contratado um profissional novo.
Esses custos devem ser considerados, mas certamente afetarão o Custo de Aquisição de Clientes. Afinal, o resultado desse investimento irá demorar alguns meses para ser notado. Contudo, com o tempo este valor voltará a ficar estável.
O Custo de Aquisição de Clientes indica se as estratégias de marketing adotadas pela empresa são adequadas e estão surtindo o efeito desejado. Dessa forma, permitem que o investimento seja otimizado, bem como as melhores decisões estratégicas sejam tomadas.
De uma forma simples, é possível considerar que o Custo de Aquisição de Clientes deve ser menor do que o valor do lucro do produto.
Entretanto, quando o serviço vendido é, por exemplo, uma assinatura de uma revista eletrônica, é preciso considerar os pagamentos das mensalidades.
Para ficar mais fácil compreender, pense em uma loja que só vende TV de 42 polegadas e cada item dá R$ 400 de lucro para a loja. Se o Custo de Aquisição de Clientes for R$ 500 a empresa está tendo prejuízos e logo terá problemas financeiros.
Por outro lado, se o serviço vendido for a assinatura de uma revista eletrônica, o Custo de Aquisição de Clientes deve ser comparado ao valor somado das mensalidades.
Vamos supor que cada novo cliente assine a revista por 12 meses e pague R$ 50 por mês. O valor a ser considerado é R$ 600.
De forma resumida, é possível dizer que o Custo de Aquisição de Clientes pode ser usado para direcionar o investimento feito pela equipe de marketing e para ajudar a identificar oportunidades de melhorias visando aumentar os lucros.
Para calcular o CAC é necessário considerar apenas a parte da empresa que atua com a aquisição de clientes . Da mesma forma, só devem ser considerados no cálculo os clientes que foram conquistados pelas ações de marketing.
Por exemplo, se uma página grande do Facebook decidir compartilhar o link de um produto do seu e-commerce e isso resultar em novos clientes, eles não devem ser considerados no CAC.
Afinal, foi um compartilhamento espontâneo. Ou seja, os novos clientes não surgiram como consequência de uma ação da equipe de marketing.
Além disso, o cálculo do CAC deve ser feito por um período específico, seja ele mensal, trimestral ou anual. Dessa forma, será possível ver a evolução e as melhorias conquistadas, aos poucos, a longo prazo.
Levando esses pontos em consideração, o Custo de Aquisição de Clientes pode ser adequado da seguinte maneira:
Apenas o que está diretamente envolvido no custo de marketing e vendas deve ser considerado. Assim, é possível somar, por exemplo:
LTV é a sigla de Lifetime Value ou valor no ciclo de vida do cliente. Trata-se de uma métrica muito usada em instituições que atuam no modelo de negócio recorrente.
Essa métrica considera a quantia colocada na empresa pelo cliente enquanto ele mantém um relacionamento, ou seja, enquanto o contrato durou.
Dessa forma, o Custo de Aquisição de Clientes determina o quanto uma empresa investiu para atrair esse cliente; e o LVT mensura qual quantia essa pessoa atraída resultou para a instituição.
Assim, para ver se a estratégia está tendo sucesso é preciso que o LTV seja maior do que o CAC.
Quando o ticket médio ou LTV é maior do que o Custo de Aquisição de Clientes é porque a estratégia de divulgação e venda está resultando em lucro.
Além disso, o negócio pode ser considerado de alta performance se a média de aquisição do mercado estiver menor do valor que foi estabelecido pela empresa.
Por outro lado, quando o Custo de Aquisição de Clientes é maior que o LTV quer dizer que a empresa está tendo prejuízo. Ou seja, está gastando mais para conquistar um cliente do que ele está gerando lucro. A estratégia precisa ser alterada e é preciso buscar pela diminuição do CAC.
A empresa deve ter como objetivo minimizar o CAC e ampliar o ticket médio para aumentar o faturamento. Afinal, um CAC alto reduz a margem de lucro e indica que, provavelmente, os esforços de marketing não estão sendo bem direcionados.
Veja algumas ações que podem ser tomadas.
Uma boa estratégia de Inbound Marketing permite que seja feita a previsão de resultados ao longo do tempo. Nesse caso, a intenção é atrair possíveis clientes por meio de artigos relevantes para o público-alvo.
Com isso, a empresa atrai o público de forma orgânica, sem o investimento em publicidade online paga. Além disso, essa estratégia permite acompanhar o cliente em sua jornada de compras e ajuda a equipe de vendas a entrar em contato apenas com quem chegar ao fundo do funil.
Isso faz com que as chances de fechar negócio aumentem. Afinal, apenas leads com potencial de se tornar consumidores serão abordados. Tudo isso resulta não apenas na redução do CAC, mas também no aumento da eficiência do setor de vendas.
O marketing de conteúdo é parte importante do Inbound. E, para que essa estratégia tenha o efeito desejado, é preciso não apenas ter um blog da instituição, mas também oferecer informações relevantes ao público-alvo.
Além de ajudar a trazer clientes organicamente, o marketing de conteúdo também oferece resultados por muito tempo.
Em suma, ele consegue gerar leads sem que a empresa foque tanto na publicidade direta da marca. Uma vez disponibilizado, o conteúdo fica lá, atraindo novos interessados e nutrindo o consumidor na jornada de compra sem que novos investimentos precisem ser feitos.
O termo pode até soar um pouco estranho, mas o resultado do smarketing (ou vendarketing) é promissor e costuma ajudar a reduzir o Custo de Aquisição de Clientes. Trata-se de fazer as equipes de venda e marketing interagirem para obter benefícios como, por exemplo:
Investir na ferramenta certa para as equipes de marketing e de vendas ajuda a otimizar todo o processo. Consequentemente, aumenta a produtividade e colabora para a redução do CAC. Ou seja, mais resultados com menos esforços.
Saber onde quer chegar é essencial para o sucesso do trabalho em qualquer setor, incluindo os times de marketing e vendas. Por isso, tenha uma meta de aquisição de clientes e converse com a equipe sobre isso.
Claro que os números devem ser humanamente alcançáveis. Entretanto, só o fato de ter algo para ser cumprindo já acaba fazendo com que a equipe se una, trabalhe junta em busca de um mesmo objetivo.
Isso aumenta a produtividade e, consequentemente, ajuda a diminuir o Custo de Aquisição de Clientes.
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