El Coste de Adquisición de Clientes (CAC) es una de las métricas más importantes que debe ser analizada en un negocio, especialmente por el equipo de marketing. Esto se debe a que es el CAC el que determina
cuánto es invertido en la conversión de un lead a cliente.
Una vez conocidos estos datos, es posible evaluar si las
estrategias utilizadas están siendo eficientes y si el coste de conversión no está siendo superior a la ganancia, por ejemplo.
Si el Coste de Adquisición de Clientes es superior al presupuesto, es porque ciertamente se realizaron acciones de baja rentabilidad.
Descubre qué es y cómo calcular el Coste de Adquisición de Clientes. Además, echa un vistazo a consejos para reducir los costes y aumentar las ganancias.
QUÉ ES EL COSTE DE ADQUISICIÓN DE CLIENTES
El Coste de Adquisición de Clientes es el
valor invertido para conquistar un cliente. Una vez identificado, es posible determinar si las acciones de marketing están siendo efectivas y dando como resultado ganancias.
Por lo tanto, el Coste de Adquisición de Clientes debe calcularse con frecuencia, para poder evaluar si la inversión realizada está dando buenos resultados. Claro que, esta evaluación también debe tener en cuenta cambios bruscos que puedan haber ocurrido.
Supongamos, por ejemplo, que en un mes determinado la empresa ha invertido en la compra de un software utilizado en la estrategia de marketing o incluso ha contratado a un nuevo profesional.
Hay que tener en cuenta estos costes porque sin duda afectarán al Coste de Adquisición de Clientes. Al fin y al cabo, el resultado de esta
inversión tardará unos meses en notarse. Sin embargo, con el tiempo este valor volverá a ser estable.
CÓMO UTILIZAR EL CAC PARA TOMAR DECISIONES
El Coste de Adquisición de Clientes indica si las estrategias de marketing adoptadas por la empresa son adecuadas y generaron el efecto deseado. Así, permiten optimizar la
inversión y tomar las mejores decisiones estratégicas.
De forma sencilla, se puede considerar que el
Coste de Adquisición de Clientes debe ser inferior al valor de la ganancia del producto.
Sin embargo, cuando el servicio vendido es, por ejemplo, una suscripción a una revista electrónica, es necesario considerar los pagos mensuales.
Para que sea más fácil de entender, piensa en una tienda que solo vende televisores de 42 pulgadas y cada artículo da USD$400 de ganancia para la tienda. Si el Coste de Adquisición de Clientes es de USD$ 500 la empresa está teniendo pérdidas y luego tendrá problemas financieros.
En cambio, si el servicio vendido es la suscripción a una revista electrónica, el Coste de Adquisición de Clientes debe compararse con la suma de las cuotas mensuales.
Supongamos que cada nuevo cliente se suscribe a la revista durante 12 meses y paga USD$50 al mes. El valor a considerar es de USD$ 600.
En resumen, es posible decir que el Coste de Adquisición de Clientes se puede utilizar para
dirigir la inversión realizada por el equipo de marketing y para ayudar a
identificar las oportunidades de mejora con el fin de aumentar las ganancias.
CÓMO CALCULAR EL CAC
Para calcular el CAC es necesario tener en cuenta solo la parte de la empresa que trabaja con la adquisición de clientes. Del mismo modo,
en el cálculo solo deben considerarse los clientes conquistados por acciones de marketing.
Por ejemplo, si una página popular de Facebook decide compartir el link de un producto de tu e-commerce y eso resulta en nuevos clientes, ellos no deben ser considerados en el CAC.
Al fin y al cabo, fue una acción espontánea. O sea, los nuevos clientes no surgieron como resultado de una acción del equipo de marketing.
Además, el cálculo del CAC debe hacerse para un periodo en específico, ya sea mensual, trimestral o anual. De este modo, se podrá ver la evolución y las mejoras conseguidas, poco a poco, a largo plazo.
Teniendo en cuenta estos puntos, el Coste de Adquisición de Clientes puede ajustarse de la siguiente manera:
QUÉ DEBE TENERSE EN CUENTA EN EL CAC
Solo debe considerarse lo que está
directamente relacionado con los costes de marketing y ventas. Así, es posible añadir, por ejemplo:
- Salarios del equipo que trabaja en marketing o ventas;
- Capacitación de los equipos del área;
- Comisiones de venta;
- Compra de software o herramientas;
- Inversión en la compra de anuncios;
- Gasto en relaciones con la prensa;
- Coste del material impreso;
- Inversión en marketing digital;
- Cantidad paga por los anuncios en la radio;
- Gastos de telefonía;
- Costes de los viajes del equipo de ventas y cualquier otro asunto que esté relacionado con el marketing o las ventas.
Cómo influye el CAC en el LTV
LTV significa Lifetime Value o valor en el ciclo de vida del cliente. Es una métrica muy utilizada en las instituciones que operan en el
modelo de negocio recurrente.
Esta métrica tiene en cuenta la cantidad que ha pagado el cliente en la empresa mientras se mantiene una relación, es decir, mientras dura el contrato.
Así, el Coste de Adquisición de Clientes determina cuánto invirtió una empresa en atraer a ese cliente; y el LVT mide la cantidad total que generó la institución con este cliente.
Por lo tanto, para ver si la estrategia está teniendo éxito, el
LTV tiene que ser mayor que el CAC.
CÓMO SABER SI EL CAC ES BUENO PARA LAS EMPRESAS
Cuando el ticket promedio o el LTV es mayor que el Coste de Adquisición de Clientes es porque la estrategia de captación y venta está dando ganancias.
Además, el negocio puede considerarse de alto rendimiento si el
promedio de adquisición en el mercado está por debajo del valor establecido por la empresa.
Por otro lado, cuando el Coste de Adquisición de Clientes es mayor que el LTV, significa que la empresa está teniendo
pérdidas. En otras palabras, está gastando más para ganar un cliente. Hay que cambiar la estrategia y buscar la disminución del CAC.
5 CONSEJOS PARA REDUCIR EL COSTE DE ADQUISICIÓN DE CLIENTES
La empresa debe tratar de minimizar el CAC y aumentar el ticket promedio para aumentar los ingresos. Al fin y al cabo,
un CAC elevado reduce el margen de ganancias e indica que, probablemente, los esfuerzos de marketing no están bien dirigidos.
Estas son algunas de las medidas que puedes tomar.
Invertir en Inbound Marketing
Una buena estrategia de inbound marketing permite tener una
previsión de los resultados a lo largo del tiempo. En este caso, la intención es atraer a clientes potenciales a través de artículos relevantes para el público objetivo.
Con ello, la empresa atrae al público de forma orgánica, sin invertir en publicidad online paga. Además, esta estrategia permite seguir al cliente en su jornada de compra y ayuda al equipo de ventas a entrar en contacto solo con aquellos que llegan al final del embudo.
Esto aumenta las posibilidades de cerrar un negocio. Al fin y al cabo,
solo se abordarán los leads con potencial para convertirse en consumidores. Todo ello hace que no solo se reduzca el CAC, sino que
aumente la eficacia del sector de ventas.
Invertir en buenos contenidos
El marketing de contenido es una parte importante del Inbound. Y para que esta estrategia tenga el efecto deseado, es necesario no solo tener un
blog de la institución, sino también ofrecer información relevante para el público objetivo.
Además de ayudar a atraer clientes de forma orgánica, el marketing de contenido también ofrece resultados durante mucho tiempo.
En resumen, puedes generar leads potenciales sin que la empresa se centre tanto en la publicidad directa de la marca. Una vez disponibles, los contenidos permanecen allí, atrayendo a nuevos interesados y alimentando al consumidor en la jornada de compra
sin necesidad de realizar nuevas inversiones.
El Smarketing ayuda a disminuir el CAC
El término puede sonar incluso un poco extraño, pero el resultado del Smarketing (o vendarketing) es prometedor y suele ayudar a reducir el Coste de Adquisición de Clientes. Se trata de hacer que los equipos de ventas y de marketing interactúen para obtener beneficios como:
- Mejor comprensión del perfil del lead que termina en la conversión;
- Comprensión del enfoque de los vendedores y cómo se puede trabajar en relación con el proyecto de marketing;
- Compartir el historial de interacciones del lead;
- Comprensión del mejor lenguaje para utilizar durante el embudo, entre otros.
Automatización de marketing
Invertir en la herramienta adecuada para los equipos de marketing y ventas ayuda a optimizar todo el proceso. Por consiguiente, aumenta la
productividad y contribuye a reducir el CAC. En otras palabras,
más resultados con menos esfuerzo.
Determinar las metas de captación de nuevos clientes
Investir na ferramenta certa para as equipes de marketing e de venda ajuda a otimizar todo o processo. Consequentemente, aumenta a
produtividade
e colabora para a redução do CAC. Ou seja,
mais resultados com menos esforços.
Determinar metas de aquisição de novos clientes
Saber a dónde se quiere llegar es esencial para el éxito del trabajo en cualquier sector, incluyendo los equipos de marketing y ventas. Por lo tanto, ten una meta de captación de clientes y conversa con el equipo al respecto.
Por supuesto, las cifras deben ser humanamente alcanzables. Sin embargo, el hecho de tener algo que cumplir ya acaba haciendo que el equipo se una y trabajen juntos en busca de un mismo objetivo.
Esto aumenta la productividad y, en consecuencia, ayuda a disminuir el Coste de Adquisición de Clientes.
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