El sitio web de tu cliente es bonito, el copy es objetivo y está perfectamente escrito para convertir los clientes... Pero aun así, las ventas y los ingresos son mediocres.
Sí, un sitio web bien diseñado, con un buen layout de página, un diseño profesional y textos atrayentes son importantes.
Sin embargo, si no estás enviando suficientes visitantes a tu sitio web (generación de leads) o manteniéndolos en interacción con tu marca (lead nurturing), las ventas se verán afectadas.
Ahí es donde entra el embudo de conversión.
La verdad es que todas las empresas (lo sepan o no) ya tienen un embudo de conversión. Pero, si las ventas se retrasan, el embudo no está optimizado. De hecho, es un problema muy común.
Según un informe de Econsultancy, solo el 22% de las empresas están satisfechas con sus tasas de conversión.
Es probable que esto se deba a que, como sabe cualquier buen vendedor, las ventas son algo más que habilidades interpersonales: es un juego de números.
Ganas el juego generando nuevos clientes potenciales en la parte superior del embudo, nutriéndolos hasta que se conviertan en clientes y, finalmente, convirtiéndolos en defensores de la marca (¡esto es lo que ayuda a generar nuevos clientes potenciales!).
El acelerado escenario de la transformación digital aporta aún más complejidad a un embudo de conversión, ya que las posibilidades se multiplican con las inversiones en tráfico pago en múltiples medios.
Entonces, ¿cómo hacer para optimizar tu embudo de conversión? Sigue leyendo para saber cómo nutrir adecuadamente tu embudo y estimular a los leads potenciales hasta la venta y más allá.
Piensa en el embudo de conversión como un simple embudo. La parte superior del embudo es la más amplia y donde se generan los leads. A medida que los clientes potenciales avanzan por el embudo, otros inevitablemente lo abandonan.
El objetivo es asegurarse de que el mayor número de personas lleguen a lo más profundo del embudo.
Aquí están algunas ideas sobre los diferentes niveles del embudo de conversión:
Sensibilización / adquisición: es la etapa de atracción del embudo de conversión. Aquí es donde diriges a los clientes potenciales a tu sitio web a través de las redes sociales, el marketing de búsqueda, los anuncios PPC, etc.
Interés: suele ser cuando se proporciona más información sobre un producto o servicio a cambio de algo de valor, como un e-mail o un número de teléfono. Aquí también es donde se suele proporcionar información importante sobre tu sector y tu empresa.
Los clientes B2B necesitarán mucho contenido aquí, ya que estas ventas suelen ser acuerdos de servicios caros o productos SaaS más caros.
Los clientes del comercio minorista, restaurantes y el comercio electrónico suelen requerir menos contenido.
Esta es una buena forma de pensar sobre la cantidad de contenido que hay que proporcionar a cambio de algún tipo de información sobre el cliente potencial: cuanto más alto sea el precio de tu producto o servicio, más contenido necesitarás en esta parte del embudo.
Los elementos que se deben tener en cuenta al crear contenidos para esta parte del embudo de conversión son los siguientes:
Conversión: es cuando el cliente adquiere realmente un producto o servicio.
Retención / reengagement: puede parecer contrario a la intuición, pero la etapa en la que el cliente realmente se convierte no es el final del embudo de conversión.
Para una empresa es fundamental recuperar a los clientes anteriores y animarlos a que sigan viniendo, debido a que esas personas son increíblemente valiosas.
La generación de leads es costosa y atraer a un nuevo cliente potencial a través del embudo de conversión cuesta hasta cinco veces más que revender a un cliente existente.
Las probabilidades de que un cliente actual se convierta en un comprador recurrente son de un 60-70%; y para los nuevos clientes, de un 5-20% (o incluso menos).
De hecho, CrazyEgg estima que las posibilidades de recompra de un lead son de aproximadamente un 2,8%. Además, es muy probable que los clientes frecuentes se conviertan en embajadores de la marca.
El contenido que se utiliza a lo largo del embudo de conversión puede variar desde menos comercial y más informativo hasta más específico y sensible al momento (por ejemplo, ventas instantáneas, cupones, códigos de descuento, etc.).
No existe una receta perfecta que garantice la conversión de los clientes, por lo que vale la pena probar diferentes combinaciones de formas de contenido hasta encontrar una que funcione.
La optimización del embudo de conversión tradicional, tal y como se ha descrito anteriormente, es un sólido punto de partida para cualquier empresa que quiera mejorar sus ventas.
Sin embargo, siempre se puede mejorar.
Neil Patel sugiere algunas actualizaciones del embudo tradicional para hacerlo más personalizado en cada etapa del proceso.
Este embudo actualizado "pone más énfasis en los comportamientos de los clientes, el estímulo y la retención en cada etapa del proceso de compra del cliente."
Patel dice que hay que hacerse estas preguntas cuando se piensa en el proceso de compra del cliente a través del embudo de conversión:
Visualiza el embudo así:
El objetivo de la estrategia del embudo de conversión de Patel es incluir "nutrición de leads, segmentación por comportamiento, la retención y las referencias... en una estrategia de marketing".
Una parte esencial para mejorar el embudo es utilizar la personalización en tu sitio web, en los anuncios redireccionados y en los e-mails.
Probablemente ya sabes cómo utilizar los anuncios redireccionados y configurar campañas de e-mail indirecto.
Sin embargo, si aún no has utilizado la personalización, hazlo cuanto antes y pasa al siguiente nivel.
¿Por qué? Mira solo algunas estadísticas:
Los e-mails con asuntos personalizados tienen un 26% más de probabilidad de ser abiertos, según Campaign Monitor.
Los e-mails personalizados ofrecen tasas de transacción 6 veces más altas, informa Experian.
Los profesionales de marketing afirman un aumento del 760% en los ingresos de las campañas segmentadas, según Campaign Monitor.
Las frases publicitarias y personalizadas convierten un 202% más que las frases publicitarias estándar, informa HubSpot.
Se dice que el marketing por e-mail personalizado genera un ROI medio del 122%, según Instapage.
Obviamente, vale la pena preguntarse: "¿Cómo puedo mejorar mis esfuerzos de personalización para apoyar mejor el embudo de conversión?"
Una estrategia increíblemente utilizada es la experiencia personalizada de un sitio web para tus clientes potenciales.
Hoy, con plataformas como Duda, las páginas web personalizadas son posibles y están a tu alcance.
Puedes establecer reglas para ofrecer contenidos personalizados en función de:
¿Qué te parece crear sitios web maravillosos para el embudo de conversión de tus clientes con funciones de personalización?
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Patel señala que hay que crear un plan de contenido que anticipe, cumpla y supere las expectativas de los clientes potenciales.
No crees contenidos de forma aislada. Crea contenido que anime a la gente a entrar (¡satisfechos!) en tu embudo de conversión.
Y ve en busca de "victorias rápidas". Esto significa que debes tener un vínculo claro entre el anuncio de PPC o la acción en las redes sociales y el sitio web o la página de destino a la que conduces.
Si has atraído a un cliente potencial a tu sitio web con un anuncio de Facebook sobre un inmueble específico, la página de destino tiene que mostrar esa casa en venta sin necesidad de navegación adicional.
Debajo de la información sobre la propiedad, puedes incluir por qué eres el agente inmobiliario adecuado para ayudar al visitante a conseguir las llaves de la casa de sus sueños.
Otra forma de desarrollar el típico embudo de ventas es confiar mucho en las referencias.
Observa que Patel hace hincapié en esto en su ilustración del embudo. La forma de configurar el programa de recomendación depende de tu nicho y del precio medio de tu producto o servicio.
Lo importante es hacer que valga la pena tanto para los clientes actuales como para los nuevos.
El Visible Mobile Plan lo hace bien, ya que permite a los clientes actuales reducir su factura de 40 dólares al mes por llamadas/datos ilimitados a 25 dólares al mes si se unen tres amigos.
El programa de recomendación Tesla 2.0 permitía que los clientes regalaran USD$1.000 de descuento en un Tesla a sus amigos, además de visitas VIP a la fábrica y mucho más. Tesla ganó 40 veces el coste que invirtió en esta promoción.
Del mismo modo, el programa de recomendación de Airbnb, que ofrece alrededor 25 dólares de descuento a los nuevos clientes. Esta acción les hizo ganar un 25% más en reservas.
En resumen: no dejes dinero sobre la mesa. Utiliza algún tipo de programa de recomendación en la parte inferior de tu embudo de conversión que valga la pena para tus clientes y para cualquier persona a la que puedan convencer para que se convierta en uno.
Google realizó un estudio sobre lo que denominó el "medio confuso" cuando los consumidores buscan y evalúan las marcas.
Google descubrió que una marca de cereales ficticia y desconocida fue capaz de ganar un 28% de preferencia de los consumidores sobre la marca establecida cuando fue "sobrecargada" con beneficios, incluyendo críticas de cinco estrellas y una oferta de un 20% a más gratuitamente.
Y lo que es más revelador, una aseguradora de automóviles ficticia obtuvo el 87% de las preferencias de los consumidores cuando ofrecía ventajas a través de seis gatillos:
Utiliza estas seis tendencias clave para mejorar tu seguimiento de conversión. En primer lugar, asegúrate de que los consumidores te encuentren. Luego, a medida que avanzan por el embudo de ventas, asegúrate de incluir los demás elementos.
Puedes ver exactamente cómo los visitantes utilizan tu sitio web y dónde los pierdes en el embudo de conversión utilizando el informe de visualización del embudo de Google Analytics.
En primer lugar, debes configurar el embudo con cada paso que un cliente realizaría idealmente para convertir.
Varios productos o servicios de tu sitio web tendrán una ruta de embudo diferente en tu sitio, así que establece al menos uno para comenzar y probar. Después, configuras otras rutas en tu sitio.
Lo siguiente que debes hacer para mejorar tu canal es hacer todas las pruebas A/B posibles.
Puedes probar dos páginas diferentes entre sí para ver cuál convierte mejor. Poner cada uno en el embudo de Google Analytics para realizar la prueba. Haz esto repetidamente mientras perfeccionas tu estrategia.
Con los datos actuales, puedes ver exactamente cómo llegan los clientes potenciales a tu sitio web y qué hacen en cada parte del embudo.
Utiliza esta información para perfeccionar y personalizar continuamente tus contenidos, e-mails y páginas web para estos clientes potenciales.
No puedes dejar tu embudo al azar. Cada embudo de conversión necesita ser trabajado - un poco o mucho.
Así que, analiza los datos y empieza a potenciarlos para mejorar tus ingresos hoy mismo, de lo contrario tus inversiones en generación de leads se agotarán como agua vertida en un balde lleno de agujeros.
Recuerda utilizar la personalización, que los consumidores quieren y esperan.
Asegúrate de trabajar en las seis tendencias principales de Google en el contenido que crees.
Utiliza referencias, que obtienen un increíble ROI, y asegúrate de volver a captar a tus clientes anteriores y convertirlos en embajadores de la marca.
Sigue estos consejos y cosecharás los frutos de un embudo de conversión totalmente funcional.
