Una de las métricas clave, que debería ser revisada por cualquier empresa, pero que es aún más importante para el segmento SaaS (Software as Service) es el MRR. Las siglas vienen de Monthly Recurring Revenue y pueden traducirse como "ingresos recurrentes mensuales".
De forma sencilla, se puede decir que el
MRR es un cálculo que se realiza con base en el valor pago por la suscripción.
El MRR se confunde a menudo con el ARR, que significa "Annual Recurring Revenue". Este término puede traducirse como "ingresos recurrentes anuales".
Si quieres profundizar tus conocimientos sobre estas métricas, ¡ahora es el momento! Todo lo que necesitas en este artículo.
El MRR es la métrica de los ingresos recurrentes mensuales y suele utilizarse para obtener una previsión mensual de las ganancias de empresas que trabajan con suscripción.
Aunque este tipo de negocio está comúnmente ligado a la prestación de servicios, como es el caso de los streamings, también hay muchas empresas que trabajan con productos en el modelo de suscripción.
Es lo que ocurre, por ejemplo, en los negocios que venden combos o incluso quien entrega semanalmente los kits de frutas y verduras a domicilio.
En cualquier caso,
el MRR hace un seguimiento de los ingresos mensuales y colabora para hacer una previsión de cuántos nuevos suscritos surgirán. También identifica el número de
cancelaciones que la empresa suele recibir cada mes.
Con estos datos, es posible hacer una previsión no solo de las ganancias, sino también de la necesidad de stock o inventario.
Todo esto, sin contar que el gerente que tiene acceso a un MRR bien calculado también puede
analizar el crecimiento de la empresa, así como identificar las mejoras que se pueden realizar para
minimizar las cancelaciones y ganar más clientes.
El MRR puede reunir las áreas financieras y estratégicas, ayudando siempre a evaluar el potencial de crecimiento de la institución. En la gestión de las empresas SaaS, el seguimiento del MRR es prácticamente esencial.
Al fin y al cabo, es esta métrica la que le permitirá al gerente tener una visión general del negocio y definir las
posibilidades en ganancias para el año siguiente.
Como este tipo de empresa trabaja con suscripciones,
la única forma de evaluar el crecimiento del último semestre es calculando el MRR. Una vez calculado correctamente, esta métrica ofrece ventajas como:
El cálculo del MRR consiste en multiplicar el número de clientes por el valor de la mensualidad.
Sin embargo, es importante tener cuidado cuando la empresa tiene más de un plan de suscripción. En este caso, el MRR debe calcularse primero
según el valor de la suscripción y luego sumarse.
Imagina que tu empresa solo tiene un tipo de suscripción, que cuesta USD$30 al mes. Actualmente, cuentas con 1000 clientes. Así, el cálculo del MRR de esta empresa sería:
MRR= 30 x 1000
MRR= 30.000
En el caso de una empresa que tiene dos planes de suscripción, por ejemplo. Uno de ellos cuesta USD$30 y el otro USD$80. Y cada plan tiene 100 suscritos. De esa forma, el cálculo sería:
MRR = 30 x 100 + 80 x 100
MRR = 3000 + 8000
MRR = 1200
La métrica ARR, también llamada como Ingresos Anuales Recurrentes, estima el valor anual que recibirá la empresa. Para ello, se basa en el MRR, que son los ingresos mensuales.
Cuando se calcula cada año, el ARR le permite a la empresa crear un historial y comparar los ingresos de un periodo a otro.
También permite hacer una previsión de ganancias para los próximos 12 meses. Así, puedes identificar posibles caídas y buscar soluciones a ese problema.
Además, permite averiguar si las metas se están cumpliendo y si la empresa SaaS tiene una vida financiera saludable.
En resumen, la diferencia entre el MRR y el ARR es que el primero hace un seguimiento del negocio mes a mes y el segundo año a año.
El cálculo del ARR es sencillo y rápido. Solo tienes que tomar el valor de tu MRR actual y multiplicarlo por 12 (número de meses). Así, la fórmula será:
Solo tu empresa puede ser un parámetro de su propio MRR. Así que lo ideal es que el MRR aumente progresivamente mes a mes.
Al fin y al cabo, esto sugiere que el negocio
gane más ingresos de los que pierde. De esta forma, lo más apropiado es que el MRR sea mayor que la cantidad que se pierde por la cancelación de las suscripciones.
Cuando la tasa de cancelación es mayor que la tasa de retención de clientes, hay que ser rápido y descubrir lo que no está bien. Puede tratarse de cualquier cosa, desde un problema con la prestación del servicio hasta algo que haya afectado la imagen de la marca.
El CAC es el coste de adquisición del cliente, es decir, cuánto ha invertido la empresa para atraer a esa persona a tu negocio. Cuando la suscripción es mensual, lo más indicado es que el valor del CAC sea inferior al de una mensualidad.
De este modo, la empresa no tendrá pérdidas por invertir más en marketing que en el retorno dado por el consumidor. Por lo tanto, es necesario tener en cuenta el tiempo promedio que las personas permanecen con la suscripción activa.
Tomemos el ejemplo anterior en el que tu empresa ofrece un plan de suscripción y cobra USD$30 al mes por la suscripción. Tu cliente puede cancelar el servicio cuando quiera. Si el CAC es de USD$35 y el tiempo promedio de permanencia de estos nuevos clientes en el servicio es de un mes, tu empresa está teniendo pérdidas. Se está gastando más para ganar un consumidor de lo que este devuelve.
Por otro lado, si esta misma empresa tiene como promedio de permanencia en la suscripción de tres meses, un CAC de USD$35 pasa a ser aceptable, aunque podría ser mejorado. En el caso del contrato anual, este margen es mayor, ya que se asegura que durante un año el consumidor generará ganancias para el emprendimiento.
Todas las medidas que aumentan el MRR naturalmente tienen un impacto positivo en el ARR. Aquí tienes algunas estrategias sobre cómo hacerlo.
Una de las formas de aumentar el MRR con cierta rapidez es empezar a cobrar la suscripción. Es un hecho que la mayoría de los nuevos productos ofrecen ese paquete gratuito, ya que ayuda a atraer a nuevos clientes e incluso a conquistarlos. Sin embargo, estas personas no suelen generar dinero directamente.
Una buena oportunidad si ofreces freemium es limitar el plazo de uso gratuito. Ofrece, por ejemplo, una semana gratis para que el cliente pruebe y, después, empieza a cobrar la cuota mensual.
Esta es una estrategia que parece obvia, pero no lo es. Por supuesto, si subes el plan mensual, tu MRR aumentará.
Sin embargo, si subes el paquete de pago por mes y mantienes el precio actual para los que se suscriben anualmente, acabas induciendo al cliente indeciso a elegir una suscripción anual.
El argumento del ahorro es muy bueno para quienes cancelan el plan varias veces a lo largo del año y pueden darse cuenta de que les compensa seguir con el servicio directamente.
Como puedes ver, esta estrategia afecta tanto al MRR como al ARR. Esto crea una estabilidad de ingresos para la empresa.
Si tu empresa tiene un plan completo y uno básico, hacer uno intermedio puede ser una buena opción.
Tranquilo, no necesitas invertir mucho en tu servicio para ofrecer nuevos planes. Confía en las soluciones white label que simplifican y reducen el coste de la innovación en tu empresa.
El cliente puede tener varias etapas dentro del proceso de compra en tu empresa. Es posible que esté en la básica y necesite más herramientas, aunque todavía no pueda comprar el paquete completo.
Si lo ayudas a migrar progresivamente, tu MRR aumentará proporcionalmente.
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