A proposta de criação de site é o documento que inicia o processo de aproximação entre a agência e o potencial cliente ou prospect. É peça fundamental no trabalho de captação de novos clientes. É interessante, portanto, que além de persuasiva, ela possa demonstrar ao cliente como ele vai se beneficiar daquele projeto.
Por mais que seja um documento descritivo, a “venda” da proposta técnica e comercial para a desenvolvimento do site deve considerar o perfil do cliente e as suas dores. Assim, o profissional responsável pela elaboração do documento deve levantar uma série de informações sobre o cliente e seu mercado, entender o que o cliente quer e propor a ele a melhor opção.
Construir uma boa proposta de criação de site não é tão fácil quanto parece. Ela precisa apresentar de forma didática e convincente os porquês para a aprovação daquele serviço.
Diante disso, vamos ajudar você a identificar o que é necessário para acertar nas propostas de criação de sites e otimizar seu
Custo de Aquisição de Clientes (CAC). O objetivo é que as propostas levem você a fechar negócios, ter uma boa rentabilidade e alcançar clientes satisfeitos, com sites que gerem ótimos resultados para os seus respectivos negócios.
Tudo pronto? Vamos lá!
Para que a proposta técnica e comercial de desenvolvimento de um site tenha êxito e o esforço da equipe seja validado com o aval do futuro cliente, alguns fatores precisam ser considerados antes e durante a construção da proposta.
Como fatores pré-proposta, deve-se analisar a qualificação do cliente. Em seguida, estruturar a sua proposta em etapas que apresentem o projeto de modo geral, o escopo do projeto, além de prazos e valores cobrados.
Vamos conhecer cada um em detalhes.
Comece fazendo o básico: colete mais informações sobre o seu potencial cliente. Navegue no seu site atual (caso ele tenha), perfis nas redes sociais da empresa e seus principais executivos, etc. Descobrir o máximo possível de informações vai ser extremamente útil para sua agência durante todo o processo de elaboração da proposta de criação do site.
Identificando que o cliente tem um perfil qualificado para a sua agência, o passo seguinte é compreender quais as suas necessidades e do site que ele quer construir.
Por meio de um briefing detalhado, deve-se extrair do cliente as suas expectativas, as referências, o que ele espera alcançar com a criação do site, entre outras informações. Discutir possíveis modelos de template de site também pode ser bastante útil nessa etapa.
De forma didática, você pode elencar as informações do seguinte modo:
Objetivos do site: compreender e listar os resultados que o cliente pretende alcançar com a plataforma e qual público ele quer atingir, para assim desenvolver uma proposta comercial alinhada com a necessidade dele. Cuidado para não elencar objetivos que estejam fora da proposta comercial ou da capacidade da equipe para não comprometer as expectativas com o resultado que se pretende alcançar.
O curso Construa seu primeiro site com a Duda, da Duda University, traz mais dicas de como definir os objetivos para o site do seu cliente.
Escopo do projeto:
a agência deve apresentar uma versão de como o projeto foi pensado a partir do briefing realizado, para que o cliente faça suas considerações a respeito do que está sendo proposto.
Seja minucioso, exponha de forma objetiva e clara, para não deixar a leitura cansativa, mas também para não prejudicar a compreensão do prospect. Elenque as estratégias para cada recurso. Especifique os itens entregáveis e aquilo que não compete à agência desenvolver.
Tão importante quanto o escopo é o valor e o prazo de entrega do site. Essa geralmente é a parte mais difícil na hora de elaborar a proposta comercial.
Determinar esses itens é fundamental para direcionar os recursos da sua agência na execução do projeto e operacionalizar a equipe para que ele seja entregue no tempo previsto.
A dica é: detalhe ao máximo tanto o cronograma quanto o valor cobrado.
Preços e prazos: indique e explique quando e por que determinada etapa do serviço será entregue. Do mesmo jeito, precifique cada etapa para justificar o valor final apresentado. Avalie se é o caso de incluir na proposta de criação de site os valores para a manutenção do site.
Para algumas agências, vender sites pode ser uma atividade que dá muito trabalho e pouca margem. Mas não precisa ser assim. Com a estratégia certa de precificação, a venda de sites pode significar caixa recorrente e maior retenção do cliente.
A Duda preparou um guia de precificação de sites que vai ajudá-lo a escolher o modelo certo e escalar suas vendas. Lá você vai descobrir mais sobre as vantagens e desvantagens das principais formas de precificar esse tipo de serviço:
Revisão da proposta: em caso de renegociação do valor ou do prazo por parte do cliente, é importante que a agência esteja aberta a ouvir, sem, no entanto, comprometer o trabalho da equipe, cobrando um valor abaixo do calculado. Assim, use argumentos que justifiquem o valor, cases, a tecnologia utilizada, entre outros fatores.
Com todas as informações organizadas, monte o documento que será apresentado ao potencial cliente. Se você ainda não tem um template pronto da sua agência para as propostas de criação de site, está na hora de prepará-lo.
Antes disso, duas dicas importantes:
O documento - que pode ser um PPT, Keynote ou Word - com a sua proposta de criação de site deve trazer os seguintes itens:
O contato após a apresentação da proposta é fundamental. Mesmo que pareça uma medida insistente por parte da agência, não é. É uma forma de estabelecer prazos com o próprio cliente, não privando a equipe de pegar outros trabalhos.
Assim, coloque na proposta comercial uma data de validade para aquele documento, uma vez que os valores dos serviços e recursos podem sofrer alterações com o passar do tempo.
O ideal é definir uma data de resposta final ou novo encontro para ter uma resposta. Caso o cliente não dê sinais dentro do período estabelecido, cabe à agência entrar em contato, justificando com proximidade do deadline.
Aproveite para reforçar que, que quanto mais tempo a empresa demorar para iniciar a produção, mais tempo o site vai demorar para ficar pronto.
Com o uso da plataforma da Duda, é possível reduzir drasticamente o tempo de criação dos sites. A redução do tempo médio de construção de um site de alta performance na Duda varia de 50% a 75%.
Passados todos os passos anteriores, é preciso fechar o contrato para que o projeto seja iniciado. Enfatize com o cliente a importância de cumprir os prazos e a urgência. Volte a mencionar cases de sucesso de clientes da casa, para incentivar ainda mais o cliente na tomada de decisão.
Para que o discurso seja eficaz, é necessário ter um conhecimento prévio do cliente e suas dores, para além do que ele fornece no briefing. Investigue e use argumentos finais que façam sentido para a realidade dele.
Demonstre ainda que ele poderá acompanhar todo o processo de construção do site. A
plataforma de construção de sites da Duda, por exemplo, permite que o cliente acompanhe o projeto e faça comentários no próprio site em desenvolvimento.
A Duda foi especialmente desenvolvida para profissionais e agências digitais. Seu posicionamento de mercado é ser "o construtor de sites que você pode chamar de seu". Um de seus diferenciais é trazer ferramentas de colaboração em equipe e gerenciamento de clientes para criar e gerenciar sites em escala com uma única conta (login).
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Isso porque uma de grandes vantagens do uso da Duda está na possibilidade de gerar receita previsível e escalar os serviços da sua agência. Com a possibilidade de criar vários sites com poucos cliques e com base de dados já existentes, a plataforma Duda pode contribuir diretamente para a receita previsível do seu negócio.
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