La propuesta comercial es un documento que inicia el proceso de acercamiento entre la agencia y el cliente potencial. Es una pieza fundamental en el trabajo de captación de nuevos clientes para la empresa. Es interesante, ya que, además de ser persuasivo, puede demostrarle al cliente cómo se beneficiará con el proyecto.
Aunque se trate de un documento descriptivo, la "venta" de la propuesta debe tener en cuenta el perfil del cliente y sus problemas. De esta manera, el profesional encargado de elaborar el documento debe considerar una serie de datos sobre el cliente y su mercado, entender lo que quiere el cliente y proponer la mejor opción.
Elaborar una buena propuesta para el desarrollo de un sitio web no es tan fácil como parece. Ella necesita imprimir los factores que mencionamos anteriormente, presentando de forma didáctica y convincente las razones para la aprobación de ese servicio.
Uno de los temas a presentar son los diferenciales de la agencia. Para ello, siempre es bueno mostrar casos de clientes con sitios web exitosos, utilizando recursos y herramientas que el proyecto ofrece para el crecimiento del negocio, por ejemplo.
Teniendo en cuenta esto, te ayudaremos a identificar lo necesario para crear una propuesta comercial de desarrollo de sitios web sin dolores de cabeza para un posible cliente y que la propuesta tenga éxito.
¿Listo? ¡Vamos!
Para que la propuesta comercial de desarrollo de un sitio web tenga éxito y el esfuerzo del equipo sea validado con el aval del futuro cliente, es necesario considerar algunos factores antes y durante la construcción de la propuesta de desarrollo de un sitio web.
Como factores previos a la propuesta, debes analizar la cualificación del cliente. Luego, estructura tu propuesta en etapas que presenten el proyecto de modo general, el alcance del proyecto, los plazos y los valores cobados. Conozcamos cada uno de ellos en detalle.
En el momento de la prospección es necesario considerar, antes de iniciar cualquier actividad, si ese posible cliente se ajusta al perfil del cliente ideal de tu agencia. Esta evaluación es importante para optimizar no solo el número de nuevos contratos, sino también el rendimiento esperado.
Para ello, es importante comprobar, por ejemplo, si el cliente tiene el perfil y el escenario para llevar a cabo el proyecto con las herramientas y los recursos que se necesitarán. Evaluar las características generales, como el tamaño, mercado, rendimiento, histórico; y también considerar el compromiso del equipo interno para supervisar la ejecución del servicio. Es muy importante contar con personas comprometidas con el cliente para que el proyecto funcione. También, hay que tener en cuenta si la agencia será capaz de cumplir con las expectativas de producto y plazo que el cliente exige.
Al identificar que el cliente tiene un perfil calificado para el trabajo de la agencia, el siguiente paso es entender cuáles son las necesidades del sitio web que el cliente quiere construir. A través de un briefing detallado, debes extraer del cliente sus expectativas, referencias, lo que espera conseguir con la creación de este producto, entre otras informaciones. De forma didáctica, puedes enumerar la información de la siguiente manera:
Objetivos del sitio: Debes comprender y clasificar los resultados que el cliente quiere conseguir con la plataforma, y a qué público quiere llegar para que puedas desarrollar una propuesta comercial alineada con sus necesidades. Ten cuidado y no consideres objetivos que estén fuera de la propuesta comercial o de la capacidad del equipo para no comprometer la expectativa con el resultado.
Alcance del proyecto: La agencia debe presentar una versión de cómo fue pensado el proyecto a partir del briefing, para que el cliente pueda hacer sus consideraciones sobre lo que se le propone.
Sé minucioso, describe de forma objetiva y clara, para no hacer pesada la lectura, pero también para no perjudicar la comprensión del cliente. Clasifica las estrategias para cada recurso. Especifica los elementos entregables y lo que la agencia no es responsable por desarrollar.
Valores y plazos del servicio: Tan importante como el alcance es el valor y entrega del proyecto. Determinar estos elementos es clave para dirigir los recursos a la ejecución del proyecto y hacer operativo el equipo para que se entregue a tiempo. Detalla tanto el horario como el valor cobrado. Indica y explica cuándo y por qué se entregará una determinada etapa del servicio. De esta misma forma, asígnale un precio a cada etapa para justificar el valor final presentado.
Revisión de la propuesta: En caso de renegociación del valor o del plazo por parte del cliente, es importante que la agencia esté abierta a escuchar, pero sin comprometer el trabajo del equipo cobrando un valor inferior al calculado. Por lo tanto, utiliza argumentos que justifiquen el valor, casos de éxito, la tecnología utilizada, entre otros factores.
El contacto tras el envío de la propuesta es esencial. Aunque parezca una medida insistente por parte de la agencia, no lo es. Es una forma de establecer plazos con el propio cliente, sin privar al equipo de aceptar otros trabajos. Por lo tanto, incluye en la propuesta comercial una fecha de caducidad para ese documento, ya que los valores de los servicios y recursos pueden sufrir alteraciones con el paso del tiempo.
Lo ideal es fijar una fecha para la respuesta definitiva o una nueva reunión para tener una respuesta. En caso de que el cliente no dé señales en el plazo establecido, corresponde a la agencia ponerse en contacto, justificando con la proximidad del plazo y que cuanto más tarde la empresa en iniciar la producción, más tiempo tardará en estar listo el sitio web.
Después de todos los puntos anteriores, es necesario cerrar el contrato para que se pueda iniciar el proyecto. Enfatiza con el cliente la importancia de cumplir los plazos y la urgencia. Menciona nuevamente los casos de éxito de clientes de la casa para animar aún más al cliente a tomar la decisión.
Para que el discurso sea eficaz, es necesario tener un conocimiento previo del cliente y de sus problemas, más allá de lo que aporta en el briefing. Investiga y utiliza argumentos finales que tengan sentido para su realidad.
También demuéstrale que será capaz de seguir todo el proceso de construcción del sitio web a través de la plataforma de construcción de sitios web utilizada en la empresa, podrá hacer seguimiento de la finalización de cada etapa, el cumplimiento de los plazos y, especialmente, la adopción de características y estrategias alineadas con la funcionalidad que el cliente quiere ver en el producto final.
En Duda, por ejemplo, el director del proyecto puede liberar diferentes accesos a distintos usuarios, incluyendo al propio cliente, que puede aportar su opinión durante la construcción del proyecto, lo que garantiza que el cliente tenga un papel más activo y una experiencia satisfactoria.
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