Para nadie es sorpresa que la crisis económica causada por la pandemia del nuevo coronavirus haya sacudido enormemente las estructuras de casi todas los sectores. Como nos encontramos en un momento de incertidumbre, la previsión de ventas ahora es mucho más compleja y el volumen de churn aumentó de manera considerable, especialmente en las agencias digitales.
Debido a este cambio, muchas empresas debieron repensar el modelo que empleaban y apostar por prácticas de ingresos más escalables y previsibles, para así evitar sorpresas aún mayores.
Pero, ¿qué tipo de modelo es ese? ¿Pueden todos los sectores aplicar prácticas de escalabilidad? ¿Cómo pueden adaptarse las agencias de marketing?
A continuación, te explicaremos cómo mantener la previsión de ventas a través de prácticas de escalabilidad y previsibilidad.
Qué es la escalabilidad y la previsibilidad
De manera sencilla y directa, los conceptos de escalabilidad y previsibilidad están conectados al impacto de la empresa y la generación de ganancias. Por lo tanto, cuando tienes un negocio escalable, puedes ofrecer una mayor cantidad de servicios sin que necesites un aumento de personal o recursos.
Un buen ejemplo de un modelo escalable es el streaming, como Netflix y Spotify. Esto se debe a que estas empresas ofrecen soluciones con pagos recurrentes, que pueden ser contratadas por un número infinito de usuarios sin que se requiera un crecimiento proporcional de personal y recursos.
Ahora vayamos a la realidad de las agencias digitales. Las principales características de un negocio escalable son:
- Es capaz de manejar el crecimiento repentino de clientes, sin tener que lidiar con costos adicionales.
- A través de cuotas mensuales, un cliente es capaz de generar ganancias recurrentes al utilizar los servicios ofrecidos.
- Aunque se necesite una inversión inicial, esta suele ser menor que en una empresa no escalable.
- Cuenta con un ciclo de optimización para tener una evolución continua.
De este modo, las agencias de marketing, las startups de tecnología y otros modelos de negocio innovadores pueden aplicar y trabajar con prácticas de previsión de ventas, simplemente al contar con la planificación necesaria para que la empresa pueda iniciar o cambiar a ese modelo.
Consejos para crear un modelo de previsión de ventas
Según
datos de e-Commerce Brasil, el distanciamiento social causado por el Covid-19 reflejó un aumento del 81% en las compras online tan pronto como la pandemia fue decretada por la OMS.
En aquel momento, las empresas que ya operaban sistemáticamente con sitios web se adaptaron muy bien a la nueva realidad, mientras que otras debieron ajustarse rápidamente para no quedarse atrás.
Uno de los pasos para crear un modelo escalable es estar siempre preparado para el siguiente paso, independientemente de si se trata de un aumento de la producción o del crecimiento de la propia empresa.
A continuación, ¡descubre algunos consejos para crear un modelo de previsión de ventas escalable!
Planificación
Una de las características de un negocio escalable es la necesidad de mejorar siempre.
Para que esto suceda, es importante que las
metas y objetivos estén bien definidos. Estos deben centrarse en el corto, mediano y largo plazo, para de esta forma tener un plan macro que pueda guiar a tu empresa.
Las empresas que adoptan la planificación estratégica como punto de enfoque en la toma de decisiones suelen estar más preparadas para el aumento de pedidos y planes.
Prueba
Antes de que una agencia ofrezca un producto o servicio que sea escalable, se deben llevar a cabo pruebas y validaciones.
Por tal motivo, antes de anunciar y hacer el lanzamiento oficial de tu estrategia, realiza pruebas rápidas, crea un producto mínimo viable (MVP, en inglés) para optimizar las pruebas y escalarlas.
Teletrabajo
La pandemia obligó a las empresas muy tradicionales a convertirse en expertas en el home office para continuar sus operaciones.
Esta situación demostró que el sistema del home office es muy útil (para aquellos que puedan emplearlo) y que puede ser realizarse.
Las agencias interesadas en crear un producto escalable y con previsibilidad de ventas deberían considerar seriamente la posibilidad de implementar el home office como un modelo que forme parte de la cotidianidad de la marca, así como emplear herramientas que faciliten la productividad y el trabajo colaborativo del equipo.
Una ubicación física puede ser una gran limitante, tanto para la expansión de tu empresa como para las prácticas de tus empleados.
Ventajas de tener una previsión de ventas
Las empresas que han adoptado un modelo escalable y predecible tienen ventajas a corto, mediano y largo plazo. Algunos de estos beneficios son:
Facilitar la expansión
Expandir el negocio es uno de los objetivos de quienes diseñan modelos de negocio escalables y, por lo tanto, uno de los beneficios es la facilidad a la hora de aumentar el número de clientes.
Esto se debe a que un modelo escalable permite que el crecimiento de la empresa no dependa proporcionalmente de más recursos o personal, lo que facilita avanzar de una forma más amplia y sencilla hacia la expansión.
Esta característica se basa generalmente en clientes leales, que son aquellos que, además de usarla, también confían en la marca.
Valor de la marca
Mientras que muchas empresas no escalables tienden a vivir una montaña rusa de emociones, las que tienen una previsión de ventas se ven menos afectadas por las variaciones del mercado, lo que les da más valor aún a su marca.
Crecimiento continuo
Si el objetivo es expandirse, y una de las prácticas es optimizar siempre los procesos, la lógica indica que una de las ventajas de contar con un modelo de negocio escalable es que el crecimiento siempre será continuo.
Soluciones para facilitar la previsión de ventas
Mapeo de procesos
Los procesos mal estructurados comprometen toda la eficacia de la empresa. Este problema generalmente se traduce en disminución de la productividad, empleados desmotivados, repetición de tareas y, en consecuencia, pérdida de inversiones.
Para no permitir que esto suceda, y que sea posible implementar un modelo de previsión de ventas, el mapeo de procesos debe:
Haber localizado soluciones para eliminar los cuellos de botella o puntos débiles de la producción.
Elegir a los empleados responsables de cada proceso.
Estimar los recursos, mano de obra, insumos y tiempo necesarios para la producción.
Contar con las actividades registradas y estandarizadas para que sean fáciles de identificar y leer por todos los involucrados.
Definir prácticas para optimizar las tareas y evitar la repetición en vano de las mismas.
Servicios automatizados
Los servicios automatizados son aquellos que utilizan técnicas computarizadas para ahorrar tiempo, reducir costos, mejorar la calidad y garantizar que el contenido se entregue con los beneficios esperados.
Para facilitar la previsión de ventas y crear modelos escalables, es muy importante que tu proyecto sea automatizado, para de esta forma evitar desperdiciar recursos y garantizar la calidad de tu producto.
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